英諾激光公司主營業(yè)務為研發(fā)、生產(chǎn)及銷售激光器和整體解決方案，產(chǎn)品和服務可應用于工業(yè)和生物醫(yī)療等領域，銷售模式主要為直銷，銷售區(qū)域覆蓋中國、美國、德國等20多個國家或地區(qū)，客戶主要為設備集成商、工業(yè)制造商、醫(yī)療器械商、科研機構等，已進入蘋果、美敦力、國外知名半導體裝備公司等全球知名企業(yè)供應鏈。

1、激光器業(yè)務

激光器產(chǎn)品包括DPSS調(diào)Q納秒激光器、超短脈沖激光器（皮秒、飛秒級）和MOPA納秒/亞納秒激光器，覆蓋從紅外到深紫外的不同波段，從納秒到飛秒的多種脈寬。

2、整體解決方案業(yè)務

公司憑借擁有激光器等核心部件的能力，發(fā)揮在精密光學設計、視覺圖像處理、運動控制、光-材料作用機理等方面多項自主核心技術，以嵌入式模組、設備、制造服務等多種形式為有需要的終端客戶提供整體解決方案。

在打造激光器領先優(yōu)勢的過程中，激光器的創(chuàng)新工作離不開對終端需求的理解，而在解決行業(yè)“痛點”的過程中，終端需求往往須依賴對激光器的深度定制來滿足，因此，公司依據(jù)行業(yè)成熟度水平或客戶個性化的需求，有目標地拓展部分嵌入式模組或設備業(yè)務。與此同時，在高值醫(yī)療植/介入器械領域中，其制造難度涉及“裝備、工藝和材料”等多要素，而公司順應客戶需求形成了全線解決方案能力，將業(yè)務延伸至“仿真-生產(chǎn)-測試-優(yōu)化”的制造服務環(huán)節(jié)。因此，嵌入式模組、設備、制造服務等多種形式在提高對終端需求趨勢的洞察力、引領行業(yè)創(chuàng)新應用場景和培育公司發(fā)展新動能等方面具有重要的意義。

總體而言，公司根據(jù)下游應用的成熟度和客戶的定制化需求決定激光器和整體解決方案的模式：對于比較成熟的下游場景，公司始終致力于為下游設備集成商客戶規(guī)?；峁┳罹咝詢r比的激光器產(chǎn)品，而對于新興應用場景或客戶定制程度高的專用設備領域，公司會發(fā)揮激光器能力率先采用直接開發(fā)或同設備集成商聯(lián)合開發(fā)的模式，旨在通過對“光源+光學/運控/視覺+工藝”的深度定制來整體優(yōu)化效果，解決行業(yè)需求“痛點”來為行業(yè)提供最具創(chuàng)新性的解決方案。

①消費電子行業(yè)應用案例

公司采用自主研發(fā)的超快激光器和光學/運控/視覺系統(tǒng)為重要客戶開發(fā)了“晶圓級光學玻璃鏡頭（WLG）激光分切模組”，可批量完成切割及裂片工藝，高精度控制同心度偏差，助力客戶解決了傳統(tǒng)工藝中效率低、成本高的難題。

②光伏行業(yè)應用案例

公司采用自主研發(fā)的定制激光器和光學/運控/視覺系統(tǒng)為光伏行業(yè)開發(fā)了TOPCon激光SE直摻設備。該設備所采用的QuaPulseTM時空調(diào)制技術通過多維度精準調(diào)制手段，可實現(xiàn)更加均勻的工藝輸出效果，助力TOPCon電池顯著提效，性價比表現(xiàn)優(yōu)秀。

③高值醫(yī)療器械行業(yè)應用案例

公司采用自主研發(fā)的飛秒激光器和光學/運控/視覺系統(tǒng)為高值醫(yī)療植/介入器械行業(yè)開發(fā)了以激光精密加工為核心制程的全線解決方案，憑借自主裝備、工藝和對材料的運用能力，可為客戶提供“仿真-生產(chǎn)-測試-優(yōu)化”的制造服務，滿足客戶高質量、高效率、高柔性的研發(fā)、試產(chǎn)和量產(chǎn)需求。

④光聲顯微鏡行業(yè)應用案例

公司采用自主的多款激光器和三光路同軸成像技術開發(fā)了高分辨率光聲顯微鏡產(chǎn)品，其分辨率突破至3um，可實現(xiàn)毛細血管級的清晰成像，同時，在滿足高分辨率的要求下，能夠實現(xiàn)13秒內(nèi)完成512層三維立體掃描成像，達到了全球最快的成像速度，為腫瘤、心腦血管疾病、眼科疾病等基礎生命科學研究和臨床醫(yī)學診療領域提供全新的無創(chuàng)、無電離輻射、無需標記物的檢測手段。

公司經(jīng)營模式

公司自成立以來建立了完整的采購、生產(chǎn)、銷售和研發(fā)流程。報告期內(nèi)，公司經(jīng)營模式未發(fā)生重大變化。

采購方面，公司采購的原材料主要包括光學類、電學類和機械類原材料。公司建立了完善的采購管理體系，制訂了規(guī)范的供應商管理制度。公司基于生產(chǎn)計劃并結合研發(fā)、生產(chǎn)需要，制定原材料采購計劃，所需物料由供應鏈管理部集中采購。公司在原材料采購過程中會按照相關國際標準、國家標準和公司具體要求與供應商明確供貨的質量標準。公司通過資信備案、樣品認證等嚴格把關，并通過詢價、比價及談判確定采購價格，對供貨質量實行到貨檢驗。公司每月根據(jù)驗收入庫的物料數(shù)量與供應商進行對賬，按照合同約定完成采購款項的支付。

生產(chǎn)方面，公司根據(jù)未來市場預測、過往需求情況、在手訂單等因素合理制定生產(chǎn)計劃。對于具有通用性、銷量較大的部分激光器產(chǎn)品采取備貨式的生產(chǎn)模式，保持合理的庫存水平，以加快客戶需求響應速度；對于不具備通用性、銷量較小的部分激光器產(chǎn)品及定制化的模組和設備方案，采取“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式，公司在與客戶簽訂正式購銷合同后再行組織生產(chǎn)。

公司激光器一般為標準化批量生產(chǎn)，少量激光器需按客戶需求進行定制化生產(chǎn)，模組和設備等多為定制化生產(chǎn)。標準化批量生產(chǎn)主要包括光機電裝配、激光頭組裝、激光腔密封、性能測試等工序；定制化生產(chǎn)需根據(jù)客戶需求組織研發(fā)部門進行研發(fā)和設計，方案得到客戶認可后即可進入生產(chǎn)程序，該模式的研發(fā)工作主要建立在公司已取得的研發(fā)成果之上，研發(fā)周期可控。

銷售方面，公司產(chǎn)品銷售主要通過直銷的方式進行，下游客戶為裝備集成商、工業(yè)制造商、科研機構等。公司境內(nèi)銷售主要由公司及國內(nèi)子公司常州英諾負責，境外銷售主要由境外子公司AOC負責。

公司境內(nèi)銷售全部采用直銷模式。銷售部門在年末制定次年銷售計劃，銷售人員通過客戶拜訪、展會、新品發(fā)布會、行業(yè)推廣等方式獲取訂單。同時，由于公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度，部分客戶也會經(jīng)其他客戶推薦或者通過瀏覽公司官網(wǎng)等方式主動向公司采購。

公司境外銷售主要采取直銷模式。公司通過客戶拜訪、展會、網(wǎng)絡、市場人員開拓等方式進行營銷活動來獲得訂單。公司少量境外銷售采用中間商模式，由具有當?shù)厥袌鲩_拓能力的中間商買斷式銷售。

研發(fā)方面，公司在國內(nèi)和美國設立了研發(fā)中心，優(yōu)勢互補。北美研發(fā)中心立足全球激光技術前沿，緊跟國際先進激光技術的發(fā)展趨勢，保持技術先進性；在深圳和常州兩地依據(jù)當?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群特點設有研發(fā)中心，利用貼近國內(nèi)市場的優(yōu)勢，積極拓展在多場景、多行業(yè)的激光技術及應用研究。此外，公司建立了創(chuàng)新人才的激勵機制和健全的知識產(chǎn)權保護體系，有利于公司持續(xù)保持技術創(chuàng)新能力，增強公司核心技術競爭力。

公司業(yè)績驅動因素

公司業(yè)績驅動因素包括內(nèi)外兩方面，一方面受益于行業(yè)整體滲透率不斷提升的發(fā)展趨勢，有機會不斷拓展應用場景，另一方面得益于公司在人才團隊、業(yè)務布局、經(jīng)營水平、中美協(xié)同、品牌和客戶等方面的自身優(yōu)勢，進一步提升市場占有率。

1、行業(yè)整體

（1）激光技術的滲透率不斷提升

以制造業(yè)為例，激光技術作為現(xiàn)代制造業(yè)的先進技術之一，具有傳統(tǒng)加工方式所不具有的高精密、高效率、低能耗、低成本等優(yōu)點，在加工材料的材質、形狀、尺寸和加工環(huán)境等方面有較大的自由度，能較好地解決不同材料的加工、成型和精煉等技術問題。

隨著激光器技術和激光微加工應用技術不斷發(fā)展，激光加工技術能夠在更多領域替代傳統(tǒng)機械加工，激光微加工則憑借其精度高、柔性強、熱效應小、適用面廣泛等優(yōu)勢，逐步成為高端精密制造領域的核心加工手段。

（2）激光技術的應用場景眾多

激光技術可以實現(xiàn)切割、焊接、鉆孔、打標、雕刻、劃線、光固化、改性、測量、診斷等多種加工過程，廣泛地應用于消費電子、3D打印、半導體、新能源、顯示、生物醫(yī)療、激光檢測等領域。鑒于國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級的必然趨勢，越來越多的應用場景將牽引國內(nèi)激光企業(yè)的進步。

總而言之，國內(nèi)的激光企業(yè)將會在“強鏈補鏈”的背景下，加快縮小與國際同行的性能差距，凸顯供應鏈和響應速度的優(yōu)勢，提高激光技術滲透率，擴展應用場景，憑借創(chuàng)新技術和產(chǎn)品填補相關領域的空白。

2、自身優(yōu)勢

公司在人才團隊、業(yè)務布局、經(jīng)營水平、中美協(xié)同、品牌和客戶等方面形成多維度競爭優(yōu)勢，已取得細分行業(yè)頭部地位，具有較強的抗風險能力和可持續(xù)發(fā)展能力，有望不斷擴大市場占有率。

（1）國際化背景人才團隊優(yōu)勢

公司擁有國際化背景的研發(fā)、供應鏈、制造、銷售、服務和職能管理團隊，專業(yè)當責，高效協(xié)作。特別是，公司擁有高水平、高學歷、豐富產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗的研發(fā)團隊，匯集了設計激光技術及應用、光學設計、光機電一體化、工業(yè)激光器生產(chǎn)、軟件技術等不同學科背景和多元化從業(yè)經(jīng)驗的高層次人才，專業(yè)具有互補性，合作時間較長，為公司研發(fā)活動提供了人才支持。

（2）業(yè)務布局完整，注重把控質量

在激光器方面，公司不斷豐富產(chǎn)品線，滿足不同應用場景需求。在整體解決方案方面，公司利用自主核心技術，緊貼需求進行創(chuàng)新，協(xié)助重要客戶完成工藝升級和技術進步。同時，公司注重把控產(chǎn)品和服務質量，嚴格遵循ISO9001和ISO13485等質量管理體系，落實到激光頭組裝、控制箱設計與裝配、整機組裝及測試、醫(yī)療器械制造等關鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

（3）業(yè)內(nèi)領先的經(jīng)營水平

近年來，公司的毛利率、凈利率、凈資產(chǎn)收益率、人均創(chuàng)收和人均創(chuàng)利等經(jīng)營水平在多數(shù)時期均處于同行前列，這得益于公司基于自身優(yōu)勢所構建的以創(chuàng)新驅動的商業(yè)模式，有助于公司持續(xù)實現(xiàn)健康發(fā)展。盡管報告期內(nèi)受消費電子等行業(yè)需求不振導致收入、凈利潤等指標出現(xiàn)下滑，但穩(wěn)定的毛利率水平證明了公司在業(yè)內(nèi)的競爭力，保障了健康的經(jīng)營基礎。

（4）中美兩地經(jīng)營的互補優(yōu)勢

公司在中美兩地建有完善的業(yè)務體系，有利于貼近國內(nèi)外客戶需求，開拓全球市場。中美兩地同時設立應用實驗室，可以積極參與客戶項目的初期研發(fā)和中后期的應用改進過程，協(xié)助客戶完成技術進步；中美兩地售前售后體系能夠有效為國內(nèi)外客戶提供及時的售前咨詢、售中指導和售后維護服務，有利于公司與客戶維持長期合作關系。

（5）品牌和客戶優(yōu)勢

公司從事激光器業(yè)務起步較早，相較于多數(shù)國內(nèi)同行，具有較高的品牌知名度，并擁有優(yōu)質的客戶資源，主要為激光設備集成商、工業(yè)制造商、醫(yī)療器械商、科研機構等，銷售區(qū)域覆蓋中國、美國、德國等20多個國家或地區(qū)。