路演嘉賓合影

——上海柏楚電子科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市網(wǎng)上投資者交流會精彩回放

出席嘉賓

上海柏楚電子科技股份有限公司董事長 唐 曄先生

上海柏楚電子科技股份有限公司董事兼總經(jīng)理 盧 琳先生

上海柏楚電子科技股份有限公司副總經(jīng)理、董事會秘書 周 荇女士

上海柏楚電子科技股份有限公司財務(wù)總監(jiān) 韓冬蕾女士

中信證券股份有限公司投資銀行部高級副總裁、保薦代表人 孫守安先生

中信證券股份有限公司投資銀行部高級副總裁 郭 丹女士

上海柏楚電子科技股份有限公司

董事長唐曄先生致辭

尊敬的各位嘉賓，各位投資者朋友和關(guān)注柏楚電子的網(wǎng)友們：

大家上午好！

非常高興能與大家一起，就上海柏楚電子科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市網(wǎng)上路演與廣大投資者進(jìn)行交流。在此，我謹(jǐn)代表柏楚電子，向關(guān)心、支持柏楚電子的各位投資者和各界朋友表示誠摯的歡迎和衷心的感謝！同時也感謝上證路演中心和中國證券網(wǎng)為此次網(wǎng)上路演活動提供的專業(yè)服務(wù)。

柏楚電子是一家從事激光切割控制系統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)和重點(diǎn)軟件企業(yè)，是國家首批從事光纖激光切割成套控制系統(tǒng)開發(fā)的民營企業(yè)。公司致力于為激光加工提供穩(wěn)定、高效的自動化控制解決方案，推動中國工業(yè)自動化發(fā)展。公司經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)掌握先進(jìn)的隨動控制技術(shù)與激光切割控制技術(shù)，目前公司在中低功率激光加工控制領(lǐng)域處于國際領(lǐng)先地位。迄今為止，公司已為超過400家激光加工設(shè)備制造商提供成套的系統(tǒng)解決方案。

本次公開發(fā)行股票是柏楚電子發(fā)展進(jìn)程中的一個重要里程碑。我們將以此次上市為契機(jī)，整合多年經(jīng)營所形成的人才優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，通過科學(xué)管理和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提升公司核心競爭力，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實(shí)現(xiàn)公司快速發(fā)展，并以良好的業(yè)績回報廣大投資者。

我們非常高興能夠借此機(jī)會與各位投資者誠摯交流，與關(guān)注柏楚電子的各界朋友坦誠溝通，以期獲得大家對公司更多的了解、認(rèn)同和支持。我們堅(jiān)信，廣大投資者的高度信任與大力支持，將是柏楚電子成功發(fā)行與未來發(fā)展的重要保障。我們希望，通過此次網(wǎng)上路演，能夠與關(guān)注柏楚電子的各位投資者朋友增進(jìn)相互了解，達(dá)成合作共贏。

最后，歡迎大家踴躍提問。謝謝大家！

中信證券股份有限公司

投資銀行部高級副總裁、保薦代表人孫守安先生致辭

尊敬的各位嘉賓、各位投資者朋友和各位網(wǎng)友：

大家上午好！

作為上海柏楚電子科技股份有限公司首次公開發(fā)行的保薦機(jī)構(gòu)和主承銷商，我謹(jǐn)代表中信證券股份有限公司，向前來參加上海柏楚電子科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市網(wǎng)上路演活動的朋友們，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

柏楚電子自成立以來，一直致力于發(fā)展成為激光行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的自動化公司之一，打造國際一流品牌。公司通過自主研發(fā)，承擔(dān)了國家技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目、上海市創(chuàng)新資金項(xiàng)目、上海市軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金項(xiàng)目、閔行區(qū)科研項(xiàng)目與閔行區(qū)產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目等一系列技術(shù)項(xiàng)目，技術(shù)水平獲得肯定。

在與柏楚電子合作過程中，我們見證了公司的穩(wěn)健、規(guī)范和成長，非常深刻地感受到了公司所蘊(yùn)藏的專業(yè)能力和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。我們相信，本次發(fā)行上市將是助力公司跨越式發(fā)展的關(guān)鍵一步。在未來的發(fā)展中，柏楚電子將依托資本市場，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、提升市場份額，持續(xù)為投資者帶來豐厚的回報。

作為本次發(fā)行的保薦機(jī)構(gòu)和主承銷商，中信證券也將切實(shí)履行保薦義務(wù)，做好持續(xù)督導(dǎo)工作。我們真誠地希望通過此次網(wǎng)上交流會，廣大投資者朋友們能夠更加深入地了解柏楚電子，更準(zhǔn)確地掌握公司的投資價值！

最后，歡迎大家在接下來的時間里踴躍提問。謝謝大家！

上海柏楚電子科技股份有限公司董事兼總經(jīng)理盧琳先生致結(jié)束詞

尊敬的各位嘉賓、各位投資者朋友和各位網(wǎng)友：

大家好！

上海柏楚電子科技股份有限公司網(wǎng)上路演活動即將結(jié)束，感謝廣大投資者的熱情關(guān)注和踴躍提問，同時也感謝上證路演中心和中國證券網(wǎng)為我們提供了良好的交流平臺和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此外，還要特別感謝中信證券以及所有參與發(fā)行的中介機(jī)構(gòu)。在大家的共同努力和支持下，本次網(wǎng)上路演取得了圓滿成功。

今天，各位投資者朋友從各個方面與我們進(jìn)行了深入交流，大家對公司上市后的發(fā)展提出了很多寶貴的意見和建議。我們將予以認(rèn)真聽取和吸收，努力提升自身的經(jīng)營管理水平，創(chuàng)造出更好的業(yè)績來回報大家的信任與支持。

柏楚電子即將成為一家公眾公司，我們深感肩上的責(zé)任。我們將繼續(xù)努力，進(jìn)一步提升公司的管理水平，嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)的要求，及時準(zhǔn)確地做好信息披露工作，并保證信息披露的真實(shí)完整；充分把握市場機(jī)遇，以更加優(yōu)良的業(yè)績回報股東、回報投資者、回報社會。

雖然短暫的交流即將告一段落，但我們將永遠(yuǎn)對廣大投資者們敞開溝通交流的大門，歡迎大家通過各種方式與我們保持聯(lián)系。

最后，再次感謝廣大投資者和社會各界對柏楚電子的關(guān)心。你們的積極參與就是對我們最大的支持與鼓勵，柏楚電子將以此為動力，繼續(xù)前行！

祝大家投資順利、萬事如意！謝謝大家！

經(jīng)營篇

問：請簡要介紹一下公司的主營業(yè)務(wù)。

盧琳：公司是一家從事激光切割控制系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)和重點(diǎn)軟件企業(yè)，是國家首批從事光纖激光切割成套控制系統(tǒng)開發(fā)的民營企業(yè)，致力于為激光加工提供穩(wěn)定、高效的自動化控制解決方案，推動中國工業(yè)自動化發(fā)展。公司主營業(yè)務(wù)系為各類激光切割設(shè)備制造商提供以激光切割控制系統(tǒng)為核心的各類自動化產(chǎn)品。

問：公司主要產(chǎn)品的產(chǎn)銷率是多少？

盧琳：2016年度、2017年度和2018年度，公司板卡系統(tǒng)產(chǎn)銷率分別為96.45%、95.31%、94.88%；2016年度、2017年度和2018年度，公司隨動系統(tǒng)產(chǎn)銷率分別為101.52%、96.33%、100.58%；2017年度和2018年度，總線系統(tǒng)產(chǎn)銷率分別為54.55%、44.38%。

問：公司近幾年的毛利率水平如何？

韓冬蕾：2016年、2017年和2018年，公司綜合毛利率分別為81.90%、81.87%和81.17%，略高于軟件行業(yè)的平均水平。主要原因在于公司核心產(chǎn)品激光切割控制系統(tǒng)和隨動系統(tǒng)均以軟件系統(tǒng)為核心，僅輔以少量必須的硬件設(shè)備，原材料成本較低。此外，公司目前為中低功率激光切割控制系統(tǒng)龍頭，在該細(xì)分市場具有較好的議價能力。

問：請介紹一下公司目前正在研發(fā)的新項(xiàng)目有哪些。

周荇：報告期內(nèi)，公司進(jìn)行了“激光技術(shù)在燃料電池雙極板焊接中的應(yīng)用”等八個研發(fā)項(xiàng)目，集中在高功率激光、超快激光、總線系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等方向。

問：公司在技術(shù)方面的先進(jìn)性如何體現(xiàn)？

唐曄：公司擁有18項(xiàng)專利技術(shù)、34項(xiàng)軟件著作權(quán)和14項(xiàng)軟件產(chǎn)品登記證書，相關(guān)技術(shù)完整覆蓋了激光切割控制系統(tǒng)研發(fā)所需的CAD技術(shù)、CAM技術(shù)、NC技術(shù)、傳感器技術(shù)和硬件設(shè)計(jì)技術(shù)五大類關(guān)鍵技術(shù)。

公司近年來先后獲得閔行區(qū)科技小巨人培育畢業(yè)企業(yè)、閔行區(qū)“最佳成長性”企業(yè)、上海市科技小巨人企業(yè)、上海市“專精特新”企業(yè)等多項(xiàng)榮譽(yù)。此外，公司自主研發(fā)的項(xiàng)目也先后獲得國家技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目、上海市軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金項(xiàng)目等一系列肯定。

問：能否介紹一下公司前五大主要客戶？

盧琳：2018年度，公司前五大客戶分別為佛山市宏石激光技術(shù)有限公司、深圳迪能激光科技有限公司、濟(jì)南金威刻科技發(fā)展有限公司、濟(jì)南森峰科技有限公司（合并）、濟(jì)南邦德激光股份有限公司。

問：請簡要介紹一下公司主要供應(yīng)商。

周荇：報告期內(nèi)，公司前五大供應(yīng)商為：宣威電子（上海）有限公司、上海炳燦電子科技有限公司、深圳市博科供應(yīng)鏈管理有限公司、上海向量電子有限公司、上海藍(lán)銳智能科技有限公司。

發(fā)展篇

問：請簡要說明一下公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略是什么。

唐曄：公司致力于發(fā)展成為激光行業(yè)最優(yōu)秀的自動化公司之一，打造國際一流品牌，比肩通快、西門子等國際知名公司。公司將通過建立符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)的經(jīng)營體系，以現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度和法人治理結(jié)構(gòu)完善公司的組織架構(gòu)，以技術(shù)創(chuàng)新為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)。還將利用資本市場進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)模的合理擴(kuò)張，不斷提升公司的綜合競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，滿足不同用戶的多樣化、個性化需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

問：請介紹一下公司在產(chǎn)能擴(kuò)張方面有哪些發(fā)展規(guī)劃。

唐曄：基于公司未來發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和市場需求預(yù)測，為了緩解資源瓶頸的壓力，對公司未來三年的產(chǎn)能擴(kuò)充進(jìn)行了規(guī)劃以應(yīng)對市場需求。（1）在現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能達(dá)到100%利用率時，通過短期產(chǎn)能擴(kuò)充和長期產(chǎn)能擴(kuò)充方式制定產(chǎn)能擴(kuò)充戰(zhàn)略規(guī)劃。（2）最大化利用現(xiàn)有辦公軟件OA和管理系統(tǒng)ERP，OA于前端記錄及傳遞信息，ERP于后端處理及應(yīng)對需求，確保供需信息在整個供應(yīng)鏈內(nèi)部能夠及時有效傳遞。（3）在現(xiàn)有平臺基礎(chǔ)上，提升自動化測試水平，建設(shè)老化及可靠性試驗(yàn)平臺，引入MES（制造執(zhí)行系統(tǒng)）、WMS（倉庫管理系統(tǒng)），提供一個快速反應(yīng)、有彈性、精細(xì)化的制造業(yè)環(huán)境，以保證產(chǎn)品檢測的可靠性、可追溯性，從而提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)反應(yīng)效率。

問：請介紹一下公司的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面。

盧琳：公司的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在公司是國內(nèi)首批從事光纖激光切割控制系統(tǒng)開發(fā)的技術(shù)型民營企業(yè)，具有先發(fā)優(yōu)勢；公司通過研發(fā)、推廣、服務(wù)等的沉淀積累，已在工控領(lǐng)域形成了完整的技術(shù)體系，具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢；公司從研發(fā)到量產(chǎn)的技術(shù)突破打破了原本由外資供貨商壟斷的市場格局，市場保有量逐年上升，具有市場資源優(yōu)勢；在核心技術(shù)人員帶領(lǐng)下，目前公司已經(jīng)組建了一支穩(wěn)定、專業(yè)、高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)遇，具有人才資源優(yōu)勢。

問：公司面對的經(jīng)營風(fēng)險有哪些？

盧琳：公司面對的經(jīng)營風(fēng)險包括中低功率激光切割市場競爭加劇風(fēng)險、高功率激光切割市場開拓風(fēng)險、業(yè)績增速下滑風(fēng)險、因國際貿(mào)易問題可能導(dǎo)致的國外芯片斷供風(fēng)險。

問：公司是否有收購兼并等資本運(yùn)作計(jì)劃？

唐曄：本次發(fā)行后，公司將根據(jù)自身戰(zhàn)略發(fā)展的需要，圍繞公司核心業(yè)務(wù)，適時通過收購兼并的方式整合業(yè)內(nèi)上下游資源，鞏固和提升公司的市場競爭力和影響力。

就目前來看，公司尚未有明確的收購計(jì)劃表，也未簽署任何與并購相關(guān)的實(shí)質(zhì)性協(xié)議。

行業(yè)篇

問：請介紹一下公司屬于哪個行業(yè)。

盧琳：根據(jù)中國證監(jiān)會發(fā)布的《上市公司行業(yè)分類指引》（2012年修訂），公司所處行業(yè)屬于“I65軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)”行業(yè)；根據(jù)中華人民共和國國家統(tǒng)計(jì)局2017年發(fā)布的《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》（GB/T4754-2017），公司所處行業(yè)屬于“I65軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)”行業(yè)。

從應(yīng)用領(lǐng)域來看，公司主要從事激光切割控制系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，為各類激光切割設(shè)備制造商提供以激光切割控制系統(tǒng)為核心的各類自動化產(chǎn)品，所處行業(yè)為激光切割設(shè)備控制系統(tǒng)軟件設(shè)計(jì)行業(yè)。

問：公司所屬行業(yè)內(nèi)主要有哪些法律法規(guī)政策？

盧琳：軟件行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)及政策主要包括《軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》、國務(wù)院關(guān)于印發(fā)《“十三五”國家創(chuàng)新規(guī)劃》的通知、《國家創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的第十三個五年規(guī)劃綱要》等。

公司研發(fā)生產(chǎn)的軟件主要用于激光切割設(shè)備的運(yùn)動控制，激光行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)及政策也對公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生較大影響。激光行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)及政策主要有《“十三五”國家基礎(chǔ)研究專項(xiàng)規(guī)劃》、《2017年度增材制造重點(diǎn)專項(xiàng)項(xiàng)目申報指南》、“十三五”國家科技創(chuàng)新規(guī)劃等。

問：我國激光切割設(shè)備行業(yè)的市場規(guī)模有多大？

唐曄：2017年中國激光設(shè)備市場銷售總規(guī)模超過442億元，其中激光切割設(shè)備銷售規(guī)模為203億元，占激光設(shè)備市場總規(guī)模的46%，較2016年增長23%。根據(jù)Industry Perspective預(yù)測，對激光切割的需求還將保持較高速度增長，預(yù)計(jì)到2023年，中國激光切割設(shè)備總體市場規(guī)模達(dá)403.69億元。

問：請簡要介紹一下激光切割運(yùn)動控制系統(tǒng)行業(yè)的競爭格局。

唐曄：中低功率激光切割控制系統(tǒng)領(lǐng)域中，國產(chǎn)控制系統(tǒng)憑借良好的產(chǎn)品使用性能和綜合性價比，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代。目前國產(chǎn)激光運(yùn)動控制系統(tǒng)已占據(jù)中國市場的主導(dǎo)地位，業(yè)內(nèi)前三家企業(yè)（柏楚電子、維宏股份、奧森迪科）市場占有率約為90%。其中，柏楚電子在中低功率領(lǐng)域的相關(guān)技術(shù)水平已達(dá)到國際領(lǐng)先，其生產(chǎn)的中低功率產(chǎn)品在穩(wěn)定性、可靠性、精度、速度、易用性等各方面均具備明顯優(yōu)勢，市場占有率約為60%。

高功率激光切割控制系統(tǒng)領(lǐng)域中，目前國際廠商依然占據(jù)絕對優(yōu)勢，為中國市場的主導(dǎo)者，主要的知名企業(yè)包括德國倍福、德國PA、西門子等，而國產(chǎn)激光運(yùn)動控制系統(tǒng)僅占約10%的市場份額。公司目前已成為國內(nèi)第一的高功率激光切割控制系統(tǒng)生產(chǎn)商，高功率產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和使用性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，國產(chǎn)高功率激光切割控制系統(tǒng)所占據(jù)的10%市場份額也幾乎為柏楚電子所擁有。預(yù)計(jì)未來隨著國產(chǎn)運(yùn)動控制系統(tǒng)廠商的崛起，國產(chǎn)品牌將逐步進(jìn)入高功率激光市場，從而改寫當(dāng)前國際廠商的壟斷格局。

發(fā)行篇

問：請簡要介紹一下公司募集資金投向。

唐曄：本次發(fā)行及上市的募集資金扣除發(fā)行費(fèi)用后，將投資于“總線激光切割系統(tǒng)智能化升級項(xiàng)目”、“超快激光精密微納加工系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目”、“設(shè)備健康云及MES系統(tǒng)數(shù)據(jù)平臺建設(shè)項(xiàng)目”、“研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目”、“市場營銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化項(xiàng)目”。上述募投項(xiàng)目均符合公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展需要，有助于公司科技創(chuàng)新。

問：主要募投項(xiàng)目與公司主要業(yè)務(wù)、核心技術(shù)之間有什么關(guān)系？

唐曄：總線激光切割系統(tǒng)智能化升級項(xiàng)目擬在目前公司業(yè)務(wù)技術(shù)上，根據(jù)公司現(xiàn)有裝配規(guī)模及激光切割軟件系統(tǒng)市場需求情況，對總線激光切割系統(tǒng)（其中包括平面高功率激光切割系統(tǒng)、三維管材激光切割系統(tǒng)、智能卡盤控制系統(tǒng)及智能傳感器控制系統(tǒng)）進(jìn)行升級與擴(kuò)產(chǎn)。

超快激光精密微納加工系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目擬用于開發(fā)針對脆薄非金屬材料的超快激光精密微納激光切割系統(tǒng)。

設(shè)備健康云及MES系統(tǒng)數(shù)據(jù)平臺建設(shè)項(xiàng)目擬建立設(shè)備健康云及MES系統(tǒng)云數(shù)據(jù)平臺，分別接入激光切割設(shè)備制造商和激光切割終端工廠，為柏楚設(shè)備提供專業(yè)的設(shè)備維護(hù)管理云服務(wù)功能。設(shè)備健康云及數(shù)據(jù)平臺是基于激光切割機(jī)床設(shè)備的健康管理云平臺，是圍繞激光機(jī)床設(shè)備健康、售后服務(wù)、維修管理、備件銷售、設(shè)備大數(shù)據(jù)分析等應(yīng)用的設(shè)備大數(shù)據(jù)平臺。激光切割云MES平臺是基于工廠用戶的客戶訂單管理、加工機(jī)床管理和工藝管理等服務(wù)的云MES平臺，是工廠用戶所有業(yè)務(wù)和行為的大數(shù)據(jù)平臺。

研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目擬在上海閔行區(qū)紫竹高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)自建綜合樓中的3層、4層建立研發(fā)中心，從而滿足公司進(jìn)一步提高研發(fā)水平和逐步擴(kuò)大公司研發(fā)隊(duì)伍的需要。

問：公司本次發(fā)行選擇的上市標(biāo)準(zhǔn)是哪一種？

孫守安：本次發(fā)行上市選擇適用《上海證券交易所科創(chuàng)板股票發(fā)行上市審核規(guī)則》第二十二條規(guī)定的上市標(biāo)準(zhǔn)中的“（一）預(yù)計(jì)市值不低于人民幣10億元，最近兩年凈利潤均為正，且累計(jì)凈利潤不低于人民幣5000萬元；或者預(yù)計(jì)市值不低于人民幣10億元，最近一年凈利潤為正，且營業(yè)收入不低于人民幣1億元”。

文字整理 姚炯

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