在建筑機械行業(yè)耕耘了6年的馬同偉，于2020年切換到了一個競爭更充分的紅海市場——激光切割機。

“2020年，我們公司發(fā)展到一定程度了，當時考慮拓展品類。之前主營是在線上做建筑類機械設備外貿業(yè)務，2020受疫情影響，設備需求量直線下降，我們就考慮重新選賽道。濟南是國內激光切割機聚集地之一，產業(yè)供應鏈也非常完善了，雖然這個行業(yè)競爭已經(jīng)進入到了紅海市場，但我們還想試一試。”

2020年，山東銳圖激光科技有限公司（以下簡稱“銳圖激光”）正式成立。這個時間節(jié)點行業(yè)競爭激烈到什么程度呢？激光設備的價格大幅下降，從上百萬元降到二三十萬元。

另一方面，受疫情影響，激光切割機線下合作談判的渠道走不通了，而激光切割機應用在工業(yè)制造領域的范圍非常廣泛，市場的需求仍然大量存在，越來越多的采購需求涌到了線上。

當時，馬同偉分析了一下市場供需情況，國內的同行沒辦法出國參展，而國外的客戶也很難實地來驗貨，大量的客戶采購只能轉戰(zhàn)線上，在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺做推廣，正是馬同偉和他的團隊之前積累的優(yōu)勢，所以他們迅速布局線上電商平臺，解決獲客渠道的問題。

高性價比、平臺搜索優(yōu)化，銳圖激光很快通過線上渠道打開了數(shù)字外貿市場。“剛成立那會兒，線下的龍頭企業(yè)，他們自身市場已經(jīng)很穩(wěn)定，對線上渠道并不是非?？粗兀€上同類型的賣家大多數(shù)以貿易型企業(yè)居多，（相比起來）工貿一體的制造企業(yè)在平臺上更有機會?！瘪R同偉通過線上營銷、快速鋪貨等方式，站穩(wěn)了腳跟。

3年之內，活下來。是馬同偉定下的一個小目標。

圖片來源：受訪對象提供

在國內市場，激光切割機行業(yè)已經(jīng)不乏大族激光（SZ002008，股價26.08元，市值274億元）、聯(lián)贏激光（SH688518，股價28.53元，市值86億元）等頭部上市公司，要想在行業(yè)內占得一席之地，需要持續(xù)深耕，銳圖激光目前產品毛利率維持在10%左右，短期內要在行業(yè)內賺錢，很難。

加之國內部分制造企業(yè)由于市場需求疲軟，制造產能下滑，對激光切割機等產品的需求量也開始下滑，內貿供給過剩，越來越多的激光切割企業(yè)也轉戰(zhàn)外貿市場。

早一步布局線上渠道的銳圖激光，這幾年出口額增速都保持在了約30%。但風險仍然存在，馬同偉表示：“未來利潤的增長點在于，等到公司突破2億元之后，在一些核心部件的采購商那兒，才更具備話語權和價格優(yōu)勢。”除了采購激光切割機內部核心的元器件，銳圖激光在激光器切割機生產的一些重要環(huán)節(jié)中，更強調自主生產，以便節(jié)約生產成本、提高交貨的穩(wěn)定性。

疫情防控政策逐步優(yōu)化后，馬同偉計劃在2023年一月份去線下參展。光有線上渠道，沒有線下客戶資源的拓展，還是不夠完善的。歐洲是銳圖激光接下來計劃重點拓展的市場。馬同偉分析，歐美的很多客戶購買力不如之前那么強勁，他們也更看重高性價比的工業(yè)設備，市場的需求仍然存在。