從不被歐洲客戶認(rèn)可，到在歐洲高端裝備市場(chǎng)穩(wěn)居“國(guó)貨”首位，華工科技如何敲開(kāi)這扇信任之門？

初見(jiàn)：“三顧茅廬”必刮目相看

自成立之時(shí)，華工科技就堅(jiān)定國(guó)際化戰(zhàn)略。2017年，基于業(yè)務(wù)發(fā)展需求，旗下核心子公司華工激光開(kāi)始進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)?！笆着_(tái)機(jī)器很難賣進(jìn)去”，四年前，通過(guò)行業(yè)展會(huì)，華工激光國(guó)際業(yè)務(wù)部得知捷克某客戶有購(gòu)買激光切割設(shè)備的需求，擺在銷售面前的最大難題是“信任”。

歐洲客戶對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、性能、穩(wěn)定性要求格外高，“第一次拜訪時(shí)，客戶都不想見(jiàn)你”。當(dāng)時(shí)，華工科技MARVEL系列及GF系列激光切割機(jī)已取得CE認(rèn)證，這是國(guó)產(chǎn)設(shè)備進(jìn)入歐盟的通行證。即便如此，對(duì)“中國(guó)制造”標(biāo)簽化的認(rèn)知令客戶難以“松口”。

不說(shuō)放棄，公司相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)工程師立即按客戶需求，鉆研學(xué)習(xí)歐洲標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)設(shè)備性能、工藝進(jìn)行改善，并在二次拜訪時(shí)專業(yè)、完美地解答了客戶對(duì)設(shè)備技術(shù)上的疑問(wèn)。隨后“三顧茅廬”，對(duì)客戶許下售后服務(wù)“不掉線”的承諾，終獲客戶認(rèn)可。今天，產(chǎn)品已在客戶處穩(wěn)定運(yùn)行四年余。“客戶還主動(dòng)介紹其他資源給我們，那時(shí)候我知道這道信任之門，已經(jīng)打開(kāi)了”。

磨合：人才本地化 快速響應(yīng) 

首戰(zhàn)告捷后，華工科技“破浪”者們乘勢(shì)而上，對(duì)標(biāo)國(guó)際一線激光裝備制造品牌，不斷精進(jìn)技術(shù)水平，從原器件到工藝，再到機(jī)械、電氣系統(tǒng)，安全防護(hù)系統(tǒng)等均達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)。2018年，公司開(kāi)始實(shí)施人才本地化策略，加速開(kāi)拓歐洲高端市場(chǎng)，“更了解客戶習(xí)慣，更高效響應(yīng)客戶需求，給客戶吃下‘定心丸’”。設(shè)備核心零部件國(guó)產(chǎn)化、人才本地化給優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，使華工科技的品牌在歐洲市場(chǎng)脫穎而出。2018年，首臺(tái)MARVEL系列高功率激光切割機(jī)獲得德國(guó)客戶訂單，標(biāo)志著公司正式邁入海外高端市場(chǎng)，自此，銷售規(guī)模以每年50%的速度增長(zhǎng)。

穩(wěn)定：客戶——“國(guó)貨”媲美國(guó)際一線品牌

經(jīng)過(guò)四年多的磨合期，如今，華工科技智能制造業(yè)務(wù)在歐洲高端市場(chǎng)的產(chǎn)品占有率已穩(wěn)居“國(guó)貨”首位。在前述的德國(guó)工廠開(kāi)放日舉辦一個(gè)多月前，公司為德國(guó)客戶定制化研發(fā)的MARVEL系列自動(dòng)換噴嘴設(shè)備順利驗(yàn)收,成為首個(gè)將自動(dòng)換噴嘴功能應(yīng)用到成熟可靠產(chǎn)品上的中國(guó)企業(yè)。目前，該設(shè)備在客戶現(xiàn)場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行。

購(gòu)買該設(shè)備的德國(guó)客戶M表示，“這是我第一次購(gòu)買中國(guó)設(shè)備，第一次看到中國(guó)設(shè)備的各項(xiàng)性能能與國(guó)際一線品牌相媲美”。該高功率激光切割機(jī)自動(dòng)換噴嘴功能全球僅兩家頭部制造商能實(shí)現(xiàn)，但價(jià)格昂貴，國(guó)內(nèi)激光廠商則從未有過(guò)實(shí)際的應(yīng)用案例。

噴嘴是激光切割機(jī)切割頭的關(guān)鍵零部件之一，切割鋼材時(shí)，激光束需通過(guò)噴嘴射到被切割材料處，形成氣流束。噴嘴設(shè)計(jì)及氣流控制是影響切割質(zhì)量的重要因素。與人工更換相比，自動(dòng)換噴嘴效率可提高50%，更換時(shí)安全性也更高，該功能深受德國(guó)客戶青睞。

經(jīng)過(guò)近半年時(shí)間攻克技術(shù)難點(diǎn)，華工激光順利完成旋轉(zhuǎn)式自動(dòng)換噴嘴設(shè)備研發(fā)并推出樣機(jī)，根據(jù)客戶需求，又將設(shè)備交換臺(tái)交換加速?gòu)?0s提升至45s，效率比肩業(yè)內(nèi)頭部制造商同類設(shè)備。最終在某國(guó)際一線品牌大幅降價(jià)的情況下，獲得客戶認(rèn)可，拿到訂單。

與國(guó)際一線品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，目前，華工科技MARVEL系列高功率激光切割設(shè)備市場(chǎng)基本實(shí)現(xiàn)歐洲市場(chǎng)全覆蓋，每月都有相關(guān)產(chǎn)品發(fā)往海外，為汽車、工程機(jī)械、建筑等鈑金加工業(yè)提供服務(wù)。華工科技智能制造業(yè)務(wù)將持續(xù)以歐洲標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)航激光“國(guó)貨”逐浪海外高端市場(chǎng)。