從不被歐洲客戶認可，到在歐洲高端裝備市場穩(wěn)居“國貨”首位，華工科技如何敲開這扇信任之門？

初見：“三顧茅廬”必刮目相看

自成立之時，華工科技就堅定國際化戰(zhàn)略。2017年，基于業(yè)務發(fā)展需求，旗下核心子公司華工激光開始進軍歐洲市場?！笆着_機器很難賣進去”，四年前，通過行業(yè)展會，華工激光國際業(yè)務部得知捷克某客戶有購買激光切割設備的需求，擺在銷售面前的最大難題是“信任”。

歐洲客戶對產品標準、性能、穩(wěn)定性要求格外高，“第一次拜訪時，客戶都不想見你”。當時，華工科技MARVEL系列及GF系列激光切割機已取得CE認證，這是國產設備進入歐盟的通行證。即便如此，對“中國制造”標簽化的認知令客戶難以“松口”。

不說放棄，公司相關產品技術工程師立即按客戶需求，鉆研學習歐洲標準，對設備性能、工藝進行改善，并在二次拜訪時專業(yè)、完美地解答了客戶對設備技術上的疑問。隨后“三顧茅廬”，對客戶許下售后服務“不掉線”的承諾，終獲客戶認可。今天，產品已在客戶處穩(wěn)定運行四年余。“客戶還主動介紹其他資源給我們，那時候我知道這道信任之門，已經打開了”。

磨合：人才本地化 快速響應 

首戰(zhàn)告捷后，華工科技“破浪”者們乘勢而上，對標國際一線激光裝備制造品牌，不斷精進技術水平，從原器件到工藝，再到機械、電氣系統(tǒng)，安全防護系統(tǒng)等均達到歐洲標準。2018年，公司開始實施人才本地化策略，加速開拓歐洲高端市場，“更了解客戶習慣，更高效響應客戶需求，給客戶吃下‘定心丸’”。設備核心零部件國產化、人才本地化給優(yōu)質的售后服務打下了堅實基礎，使華工科技的品牌在歐洲市場脫穎而出。2018年，首臺MARVEL系列高功率激光切割機獲得德國客戶訂單，標志著公司正式邁入海外高端市場，自此，銷售規(guī)模以每年50%的速度增長。

穩(wěn)定：客戶——“國貨”媲美國際一線品牌

經過四年多的磨合期，如今，華工科技智能制造業(yè)務在歐洲高端市場的產品占有率已穩(wěn)居“國貨”首位。在前述的德國工廠開放日舉辦一個多月前，公司為德國客戶定制化研發(fā)的MARVEL系列自動換噴嘴設備順利驗收,成為首個將自動換噴嘴功能應用到成熟可靠產品上的中國企業(yè)。目前，該設備在客戶現場穩(wěn)定運行。

購買該設備的德國客戶M表示，“這是我第一次購買中國設備，第一次看到中國設備的各項性能能與國際一線品牌相媲美”。該高功率激光切割機自動換噴嘴功能全球僅兩家頭部制造商能實現，但價格昂貴，國內激光廠商則從未有過實際的應用案例。

噴嘴是激光切割機切割頭的關鍵零部件之一，切割鋼材時，激光束需通過噴嘴射到被切割材料處，形成氣流束。噴嘴設計及氣流控制是影響切割質量的重要因素。與人工更換相比，自動換噴嘴效率可提高50%，更換時安全性也更高，該功能深受德國客戶青睞。

經過近半年時間攻克技術難點，華工激光順利完成旋轉式自動換噴嘴設備研發(fā)并推出樣機，根據客戶需求，又將設備交換臺交換加速從90s提升至45s，效率比肩業(yè)內頭部制造商同類設備。最終在某國際一線品牌大幅降價的情況下，獲得客戶認可，拿到訂單。

與國際一線品牌同臺競爭，目前，華工科技MARVEL系列高功率激光切割設備市場基本實現歐洲市場全覆蓋，每月都有相關產品發(fā)往海外，為汽車、工程機械、建筑等鈑金加工業(yè)提供服務。華工科技智能制造業(yè)務將持續(xù)以歐洲標準領航激光“國貨”逐浪海外高端市場。