在山東濟(jì)南東南部,大族激光、華工激光、新天科技、領(lǐng)秀激光、銳圖激光等一個個激光設(shè)備廠房在此林立。
他們有的是行業(yè)龍頭遠(yuǎn)道而來,有的是本土雄厚工業(yè)基礎(chǔ)孕育的自主生產(chǎn)基地,有的則是專注于跨境電商的中小型民企。他們鍛造出享譽(yù)國內(nèi)外“最快的刀”“最準(zhǔn)的尺”“最亮的光”,成就了濟(jì)南中國激光產(chǎn)業(yè)“第三極”的地位。
出口規(guī)模全國第一
從1985年鑄鍛所研制出中國第一臺激光切割機(jī)開始,濟(jì)南用了38年的時間培育出20余家核心企業(yè)、200多家中小企業(yè),年產(chǎn)值達(dá)百億級的激光產(chǎn)業(yè)鏈。2020年濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)收入突破120億元,2021年突破150億元,2022年突破180億元。
不同于依靠內(nèi)需發(fā)展形成的深圳和武漢兩大激光產(chǎn)業(yè)基地,濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)厚植于機(jī)床工業(yè)基礎(chǔ),依托外需和進(jìn)出口貿(mào)易發(fā)展壯大。作為我國北方最大的激光產(chǎn)業(yè)基地,濟(jì)南在晶體材料、核心零部件、激光成套裝備領(lǐng)域涌現(xiàn)出一批技術(shù)創(chuàng)新企業(yè),其激光設(shè)備出口量、出口額近年來一直位列全國第一,已成為中國激光產(chǎn)業(yè)的重要一極。
第一財經(jīng)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),濟(jì)南大部分激光制造企業(yè)都涉足出口貿(mào)易,年出口激光裝備4000余臺,形成了1000余人的專業(yè)外貿(mào)及電商人才隊(duì)伍,他們熟悉電商平臺和外貿(mào)業(yè)務(wù),有成熟的海外銷售渠道。
馬同偉自2014年開始做建材加工機(jī)械設(shè)備跨境電商生意,但金屬、建材加工行業(yè)天花板較低、市場體量小,加之2020年疫情暴發(fā),外貿(mào)受阻,迫于生存壓力,公司不得不拓寬產(chǎn)品品類。2020年9月,馬同偉將業(yè)務(wù)切換到激光機(jī)械跑道,成立了銳圖激光。
作為新生力軍,僅在第一年,依靠五六個人的線上銷售團(tuán)隊(duì),銳圖激光的跨境電商業(yè)務(wù)就做到了2000萬元人民幣(下同)的銷售規(guī)模。
不同于受疫情影響的企業(yè),疫情三年,銳圖激光靠阿里巴巴國際站直播渠道發(fā)展了不少客戶資源,單場直播最高觀看人數(shù)可達(dá)1000人以上。持續(xù)2個小時的直播,銳圖激光的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)都會用英文向外國客商展示工廠,實(shí)時展現(xiàn)車間生產(chǎn)狀態(tài),對于外國客商的提問,也是有問必答。這樣的方式不僅拉近了廠家與客商之間的距離,也增加了彼此間的信任。
“直播加速了客戶下單的時間進(jìn)程?!瘪R同偉告訴第一財經(jīng)記者,有的客戶在直播過程中就會當(dāng)場下單,一般客單價在5萬美元左右,更多高意向客戶即便沒有當(dāng)場下單,也會持續(xù)聯(lián)系我們。如今,銳圖激光外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)容到30人,銷售人員平均客單價可達(dá)到20萬~30萬元。
瞄準(zhǔn)激光設(shè)備海外市場的還有濟(jì)南老牌激光打標(biāo)機(jī)廠家新天科技。2008年金融危機(jī)后,新天科技為尋找新的增長點(diǎn),于2010年創(chuàng)建了外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì),但當(dāng)年一個訂單都沒接到。次年,新天科技重振旗鼓,與阿里巴巴國際站合作,全年共簽下20多單、200多萬元的出口訂單。完成從0到1的突破后,新天科技業(yè)務(wù)重心逐漸向海外市場傾斜,出口產(chǎn)品線也從小型激光打標(biāo)機(jī)擴(kuò)大到超高功率大幅面激光切割機(jī)、三維機(jī)器人及自動化柔性生產(chǎn)線等激光設(shè)備,去年?duì)I收規(guī)模突破3億元,其中外貿(mào)份額占比高達(dá)70%。
不僅依靠互聯(lián)網(wǎng)出海等方式線上引流,新天科技還建立了海外本土化銷售服務(wù)和品牌代理商渠道,構(gòu)建直營銷售服務(wù)機(jī)構(gòu),去年已建成韓國直營店,今年計劃在歐洲、東盟、美國布局直營店。
新天科技總經(jīng)理賈玉磊表示,海外直營店建成后,可大大降低海外客戶的售后服務(wù)成本,提升海外市場本土化服務(wù)水平,再以服務(wù)帶動銷售,提升產(chǎn)品競爭力。有了海外橋頭堡后,客戶也不再局限于中小企業(yè),以韓國為例,自建成韓國直營店后,當(dāng)?shù)氐娜?、LG電子、大宇等知名企業(yè)都已成為了公司客戶,去年韓國市場銷售額也比疫情前翻了兩番。
激光產(chǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)“激光之家”負(fù)責(zé)人童吉山在接受第一財經(jīng)記者采訪時表示,憑借敏銳的嗅覺、完全的市場性和靈活的運(yùn)作機(jī)制等特質(zhì),在全球100多個國家和地區(qū)都有濟(jì)南激光企業(yè)的拓展身影。阿里巴巴國際站上中國激光企業(yè)排名靠前的大都來自山東濟(jì)南。
如何跳出同質(zhì)化競爭
公司業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)大,但馬同偉也表示,近年來,濟(jì)南激光企業(yè)在平臺推廣上的投入內(nèi)卷嚴(yán)重。以阿里巴巴國際站平臺的問鼎詞為例,一個核心搜索關(guān)鍵詞的標(biāo)價高達(dá)幾十萬元,“別看這么貴,由于這些具有排他性的關(guān)鍵詞,企業(yè)為此搶破了頭”。
如何讓自己在平臺上的排名靠前,博得更多海外客戶的關(guān)注,考驗(yàn)著企業(yè)運(yùn)營能力?!盀榱宋蛻?,必須把產(chǎn)品的性價比打磨到極致,前期為了促成交易犧牲一部分利潤在所難免,把價格給到最優(yōu)先獲客?!瘪R同偉說。
如此一來,企業(yè)之間、同類產(chǎn)品之間的價格戰(zhàn)也在所難免。賈玉磊也表示,2008年以前,激光在國內(nèi)的應(yīng)用沒有海外市場成熟,做同一個渠道、同樣產(chǎn)品的公司很多,近年來同質(zhì)化競爭也愈來愈激烈。當(dāng)然,同質(zhì)化競爭激烈也并非全然是壞處,賈玉磊告訴第一財經(jīng)記者,整個賽道也隨著這樣的競爭,提高了國際話語權(quán)。
“要跳出激烈的同質(zhì)化競爭,必須提升產(chǎn)品技術(shù)含量。”賈玉磊說,“去年年底開始,我們陸續(xù)組織拜訪主要國家發(fā)現(xiàn)了新的趨勢。我們過去合作的都是中小型工業(yè)企業(yè),大客戶還是與國外大品牌合作,而不是跟中國企業(yè)合作,主要問題還是出在中國的產(chǎn)品上”。
童吉山表示,濟(jì)南激光企業(yè)出口產(chǎn)品較為傳統(tǒng),但大型企業(yè)對激光產(chǎn)品的智能化、數(shù)字化要求很高。面臨這樣的困境,產(chǎn)品升級顯得尤為重要。比如在單個機(jī)器的基礎(chǔ)上增加自動化、智能化和數(shù)字化的附加功能,實(shí)現(xiàn)自動上料、自動下料、自動分揀;要求數(shù)據(jù)共享,加工數(shù)據(jù)和全車間的管理數(shù)據(jù)之間共享,提升產(chǎn)品競爭力以實(shí)現(xiàn)客戶的升級。
第一財經(jīng)記者采訪發(fā)現(xiàn),濟(jì)南激光企業(yè)也在謀求提高產(chǎn)品的含“技”量。銳圖激光目前有6位研發(fā)人員,今年計劃擴(kuò)充至10~15個研發(fā)人員,同時企業(yè)也在考慮校企聯(lián)動合作。
領(lǐng)秀激光目前擁有20人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),研發(fā)投入占營收5%~8%,在濟(jì)南同行中屬于投入占比較大的企業(yè)。領(lǐng)秀激光總經(jīng)理劉廣峰告訴第一財經(jīng)記者,目前內(nèi)貿(mào)進(jìn)入洗牌階段,國外市場利潤空間更大,對于抱著“掙快錢”目的進(jìn)入行業(yè)的人,會感覺到內(nèi)卷。但像領(lǐng)秀激光這樣進(jìn)入激光賽道時間較長的企業(yè),第一要保持品質(zhì),走長遠(yuǎn)的品牌路線;第二如果客戶是采購商或者經(jīng)銷商等大型買家,可能會積極尋求合作。
新天科技則已經(jīng)在試產(chǎn)玻璃激光切割鉆孔加工設(shè)備,賈玉磊預(yù)計:“這個市場的規(guī)模不亞于金屬激光切割加工規(guī)模(裝備產(chǎn)值1000億元),預(yù)計將成為新的藍(lán)?!?。
不斷發(fā)展的濟(jì)南本土出海民企,讓當(dāng)?shù)丶す庋b備產(chǎn)業(yè)愈加聲名在外,自2020年以來,一批名企大廠紛紛北上發(fā)展。2020年,總部在廣東佛山的宏山激光在濟(jì)南高新區(qū)建廠。同年,總部在蘇州的迅鐳激光在濟(jì)南設(shè)立國際電商中心。2021年,大族激光智能制造基地落戶濟(jì)南高新區(qū)。來自武漢的華工激光是在2019年研發(fā)出國內(nèi)首套三維五軸激光切割機(jī),目前應(yīng)用到沃爾沃、吉利、長城等20多個汽車品牌,這家企業(yè)也醞釀在濟(jì)南“落子”……這些大廠北進(jìn)的故事有望將濟(jì)南激光裝備產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展推向另一個高潮。
濟(jì)南高新區(qū)智能裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心副主任趙巍認(rèn)為,未來,濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)要瞄準(zhǔn)高功率、高效率、高精度整機(jī)裝備;轉(zhuǎn)向以實(shí)現(xiàn)客戶需求為導(dǎo)向的柔性化、集成化生產(chǎn);在核心部件小型化方面實(shí)現(xiàn)突破,走出同質(zhì)化競爭的窠臼,形成產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。
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