2、品牌品質(zhì)為王
 

一個激光切割機品牌之所以知名度高，能獲得客戶的贊譽，必定是來源于優(yōu)良的品質(zhì)和完美的服務(wù)，這是品牌的基礎(chǔ)，沒有優(yōu)良的品質(zhì)和完善的服務(wù)保證，再好的品牌也會被客戶所唾棄。這在市場上表現(xiàn)為購買了某款激光切割機產(chǎn)品的客戶對該品牌能夠持續(xù)購買以及向其他人推薦的熱心。提高產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)是提升品牌的前提，它直接關(guān)系到能否成為真正的品牌和名牌。
 

在此，競爭就分為兩部分：產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)。隨著金屬激光切割機在中國市場十多年的快速發(fā)展，入行門檻迅速降低，金屬激光切割機已不再神秘，但由于各家企業(yè)的加工水平、制造精度有差異，造成各品牌產(chǎn)品在效率、消耗以及穩(wěn)定性等方面表現(xiàn)出較大差別，尤其是與國外品牌相比，更是如此。在對能耗、環(huán)保要求越來越高的將來，產(chǎn)品品質(zhì)在市場競爭中所起的作用將越來越顯著。服務(wù)包含了售前、售中和售后服務(wù)，其中售前與售中服務(wù)可以聯(lián)結(jié)為一體，作為一種銷售技巧，這也是銷售人員需要注意的地方。而售后服務(wù)作為單獨的服務(wù)種類，已經(jīng)被各激光切割機廠家、渠道商越來越重視。因為其不僅是一次交易的延續(xù)服務(wù)，更是一種營銷思路和方式，打造屬于自己的高端售后服務(wù)品牌是接下來激光切割機供應(yīng)方積極踐行的方向。我們可以看到，不止是廠家提出要加強售后服務(wù)，各級代理商也對售后服務(wù)有了新的認(rèn)識。
 

但同時在售后服務(wù)上也產(chǎn)生了負(fù)面的現(xiàn)象，一種是過度服務(wù)，維修中能修的不修而是全換，小修變中修，中修變大修；一種是養(yǎng)病，維修時總是留一手，解決一時之需，就跟江湖郎中“掏耳匠”一樣；三是搶服務(wù)，以低價、替代品等方式搶走原廠售后服務(wù)項目，但是這種類型的服務(wù)團隊維修工作簡單粗暴，輕松賺錢的維修項目搶著，疑難雜癥或由于技術(shù)不到位導(dǎo)致的小病修成大病就消失無蹤。如此一來，客商關(guān)系緊張，形成惡性循環(huán)。供應(yīng)商認(rèn)為自己以微薄的利潤將設(shè)備賣給客戶，除了提供質(zhì)保之外沒有賺到其它利潤，一旦遇到客戶難以解決的問題，出于報復(fù)心理：要么不愿提供服務(wù)，要么提高服務(wù)費用。而客戶認(rèn)為設(shè)備是自己掏錢所購，況且原廠售后服務(wù)價格與市場價格相差較大，自己想讓誰服務(wù)就讓誰服務(wù)，但在設(shè)備遇到不能解決的問題時，廠家、代理商還需盡到服務(wù)義務(wù)。

實際形成這樣矛盾的原因只有一個，那就是售后服務(wù)的費用問題，亦即是價格的競爭，主要體現(xiàn)在正品與高仿和替代品的價格差異上。

價格的競爭
 

價格其實對激光切割機行業(yè)來說是一個敏感的話題，但我們可以分析一下，是什么左右了激光切割機的價格。1、生產(chǎn)和交易成本，2、信息不對稱，3、廠家與渠道商的利潤。
 

理論上講，生產(chǎn)規(guī)模越大生產(chǎn)成本越低，但實際在激光切割機行業(yè)，由于生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)生的生產(chǎn)成本差異并不是很大。由于生產(chǎn)規(guī)模的擴大可以帶來批量生產(chǎn)與采購低價優(yōu)勢，但也會帶來管理成本的上升。以往的大規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本多是建立在低人工成本之上，但由于中國人口紅利的逐漸消失，人力資源成本在經(jīng)濟活動中的占比越來越重，同時，規(guī)模越大，（品牌）檔次越高，人力資源管理投入越高。以此來均衡，生產(chǎn)成本的相差并不是很大，以一臺小功率激光切割機為例，國際品牌和國內(nèi)小品牌成本相差至多在1000－2000元，這對售價在兩萬元左右的激光切割設(shè)備來說很正常，因為整體售價相差也就在5000元左右。

通過降低生產(chǎn)成本來提高品牌競爭力是競爭的初級階段，因為在一定程度上，生產(chǎn)成本不可能無限壓縮。在激光切割機同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，過度壓榨生產(chǎn)成本的結(jié)果就是減配降質(zhì)，以次充好。這在激光切割機市場上已不是什么新鮮事兒。所以要提高品牌溢價，還得從其它方面入手。

另外一個成本就是交易成本，包括企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的各種稅費以及激光切割機交易產(chǎn)生的物流、公關(guān)費用。前兩項與國家政策、物流發(fā)展水平相關(guān)，第三項則與激光切割機市場發(fā)展水平相關(guān)。由于近年來的激光切割機行業(yè)處于買方市場，通過一些非正常手段打通交易關(guān)節(jié)已成為行內(nèi)的潛規(guī)則，公關(guān)費用的變化會在單次交易中影響到產(chǎn)品的價格。

信息越不對稱，價格變化浮動越大。信息不對稱曾經(jīng)是激光切割機行業(yè)暴利的一大主要原因，這既有社會通信傳播技術(shù)的客觀條件限制，也有行內(nèi)廠家對各區(qū)域市場信息流通人為限制的主觀原因。隨著市場化信息化逐步深入，信息量不對稱問題正在被解決，以致于激光切割機常規(guī)整機及配件價格基本透明。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)等媒體工具的宣傳，品牌知名度擴散（非客戶認(rèn)可度）非常輕松簡單。消除信息不對稱，擴大知名度可以從激光切割機的不同銷售渠道去做。

廠家與渠道商的利潤是既統(tǒng)一又對立的。只有兩者都賺錢，合作才能繼續(xù)下去，品牌才能深入各領(lǐng)域和地域市場，做大做強；但同時，在一定時間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象是固定的，客戶所能承受的價格也是有限度的，在有限的價格區(qū)間，除去各項成本，利潤是一定的。你多我就少，我多你就少。為了保證各自的利益，雙方都有一個利潤底線，低于利潤底線，可能就成不了單，所以，價格就受廠家與渠道商利潤底線的限制，若利潤底線高則價格高；利潤底線低，則價格可以變低。

價格的競爭往往不是單純的以價格高低的面目出現(xiàn)，而是以性價比混雜了品牌的形式出現(xiàn)在市場上。比如同樣是2000元的價格，蘋果和小米，一個讓消費者感覺很便宜，一個感覺稍貴，客戶就會對相同的價格做出不同的選擇。同理，針對不同的激光切割機品牌和相同的價格，客戶也會結(jié)合自己的實際需要和經(jīng)濟情況，做出不同的選擇。這也是目前各激光切割機廠家對自己的產(chǎn)品和價格進(jìn)行高中低定位的原因，不同檔次產(chǎn)品和價格，滿足不同需求和客戶。

渠道的競爭

激光切割機企業(yè)一個很重要的發(fā)展就是代理商（經(jīng)銷商）www．laser568．com的發(fā)展，如果能夠招到強勢、給力的代理商（經(jīng)銷商），品牌將會很快在地域市場扎根立穩(wěn)，所以幾乎每個廠家都在找適合自己的代理商（經(jīng)銷商），發(fā)展代理商（經(jīng)銷商）。這就是渠道的力量。

“渠道”到底是什么？廠家和代理商（經(jīng)銷商）對待其的認(rèn)識和掌握都存在著思維和方法上的“差異”。在廠家看來，“渠道”就是“代理商（經(jīng)銷商）”，于是在制訂渠道戰(zhàn)略時，過多考慮如何制定代理商（經(jīng)銷商）戰(zhàn)略，包括針對代理商（經(jīng)銷商）的渠道激勵計劃、代理商（經(jīng)銷商）管理等等，而忽略了渠道建設(shè)和管理本身；在代理商（經(jīng)銷商）看來，渠道就是自己。于是自己定位為“渠道”本身，一些代理商因為“認(rèn)知”偏差而變得日益浮躁起來，把自己在下游分銷渠道中擁有的資源和在市場運作上的一些經(jīng)驗作為與廠家博弈的“資本”，甚至有時會出現(xiàn)“店大欺客”的現(xiàn)象，并要挾某廠家：在我的地盤，客戶非我莫屬。我做不起來的市場，其他人也別想做起來。類此這些，都是引發(fā)廠商關(guān)系矛盾的關(guān)鍵因素所在。

一個人不可能把產(chǎn)業(yè)鏈上所有的錢全賺了，直銷有直銷的優(yōu)勢，代理有代理的強處。一般來說，工業(yè)品銷售，廠家都會采取在地方設(shè)置各級代理的方式快速和節(jié)省成本、更貼近市場的發(fā)展模式，甚至于在某些行業(yè)和國家，如美國，法律規(guī)定汽車不得直銷，必須授權(quán)代理商才能銷售。而在我國的激光切割機行業(yè)，總部＋辦事處＋代理商＋非正式授權(quán)經(jīng)銷商這種渠道模式比較流行，這也符合激光切割機作為工業(yè)品的營銷思路。這種渠道模式會在發(fā)展中產(chǎn)生以下競爭：同一市場上代理商與辦事處的競爭、代理商與代理商的競爭、不同市場代理商的越界競爭、同一市場上不同品牌對代理商的競爭……

相對來說，廠家與代理商之間廠家會處于更強勢的地位，但這也視品牌、代理商和地域市場的不同而不同。尤其是國內(nèi)眾多小品牌，自身影響力不大，單一的授權(quán)代理根本無法養(yǎng)活一家代理商，因而對代理商就沒有約束力。而由于入行門檻降低，國內(nèi)的小品牌又不斷涌現(xiàn)，找代理商代理自家品牌的企業(yè)就非常多，對有規(guī)模和實力代理商的爭奪就很普遍，這些受廠家爭搶的代理商，逐步演變成一種“托賣”模式，也就是說不需要為產(chǎn)品承擔(dān)責(zé)任，產(chǎn)品賣出與否、賣得好與壞、賣得是否有錢賺它全然不顧。同時，代理商對廠家和品牌也就缺乏相應(yīng)的忠誠度，因為其產(chǎn)品可做可不做，因而廠家對代理商的搭售行為也就睜一只眼閉一只眼。

由此產(chǎn)生的另一個問題就是，由于價格問題和約束力欠缺，導(dǎo)致大量代理商在售后服務(wù)中提供高仿、替代品，使激光切割機行業(yè)售后服務(wù)質(zhì)量參差不齊，既拉低了客戶機器運行成本，也導(dǎo)致了各種客商矛盾和設(shè)備故障。

渠道商的利潤可能很難解決，但營銷模式是可以改變的?，F(xiàn)在的經(jīng)銷代理商多為幾個或十幾個人的小公司，并沒有規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的體系，這樣的公司有可能會漸漸被有規(guī)模的連鎖型或MRO銷售模式所取代。雖說渠道制勝在激光切割機行業(yè)已經(jīng)成為過去，但是對于營銷渠道的探索，激光切割機企業(yè)從未停止。

在激光切割機越來越成熟的今天，各品牌、產(chǎn)品和企業(yè)之間的競爭，已不是單一要素的競爭，除價格、質(zhì)量等顯性要素外，服務(wù)、附加值、渠道、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等隱性要素也是企業(yè)和品牌長遠(yuǎn)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展競爭的重要方面。只有做好在復(fù)雜市場環(huán)境下進(jìn)行殘酷競爭的準(zhǔn)備，才能屹立于世界激光切割機品牌之林。