園區(qū)招商

得天獨厚的產(chǎn)業(yè)政策，可復(fù)制的頂層設(shè)計、快速拓展招商能力

權(quán)益：

①.1萬內(nèi)送巡回城市分會場商品展示；

②.1萬上送主會場商品展示；

③.3萬內(nèi)送會議手冊內(nèi)頁展示；

④.3-5萬送晚宴展示；

⑤.5萬內(nèi)5場次演講展示機會；

⑥.10萬晚宴冠名；

⑦.15萬巡回城市分會場協(xié)辦單位；

⑧.25萬主會場協(xié)辦單位，企業(yè)代表頒獎嘉賓

園區(qū)招商成功與否直接影響園區(qū)的生存，園區(qū)招商方案制訂更是園區(qū)招商過程中的重中之重，而具體的園區(qū)招商策劃流程是怎樣呢？一般的流程是：確定招商任務(wù)目標(biāo)→前期調(diào)研→制訂招商方案→招商方案實施→招商方案跟蹤調(diào)查，這些是園區(qū)招商策劃的必經(jīng)步驟。

園區(qū)招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。招商策劃要傲到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。招商目標(biāo)是什么？目標(biāo)就是可以指標(biāo)量化的行動方向，然后按照這個方向，進行任務(wù)分解和計劃安排。

確定目標(biāo)包括三個方面：

□要達到的目標(biāo)是什么；

□圍繞目標(biāo)進行隨后的一切工作；

□目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。

目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制訂各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。

比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標(biāo)是什么？我們要達到一個什么目的？通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度，或者是推出多少項目。

園區(qū)招商策劃程序的第二步是做前期調(diào)研。為了清楚地了解招商項目，科學(xué)地制訂招商策略，招商人員必須對招商項目進行前期的研究。招商需要策略，事先做好全面詳盡的市場調(diào)查，針對不同的投資企業(yè)來制定招商方案，有計劃地招商才是園區(qū)拓展市場、增強競爭力和打造品牌的最佳途徑。

這一步驟是要廣泛地、大量地搜集各方面資料，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。

從一定程度上來說，園區(qū)招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在園區(qū)招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。

收集信息時要把握如下幾個要點：

第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當(dāng)然要重點收集與新聞發(fā)布會相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。

第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。

第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。

制訂方案是園區(qū)招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視園區(qū)招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

園區(qū)招商方案的制訂要考慮兩個因素：

□方案的可行性；

□方案的可選擇性。

制訂招商方案要切合實際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。

為什么要同時提出備類招商方案？這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當(dāng)一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。

各類招商方案提出來了，通過比較后選擇其中最合適、最理想的方案也就成為園區(qū)招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的園區(qū)招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢？

第一，要考慮園區(qū)招商方案是否與園區(qū)招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。

第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。

第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又失去另一個機會所付出的代價。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

招商方案的實施就是將園區(qū)招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般來說，實施的方案是在備類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變方案的有關(guān)事項。

方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關(guān)人員最好一天開個碰頭會，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，做到心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。園區(qū)招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

招商實施階段主要包括準(zhǔn)備階段期、招商初期、招商中期及招商后期。

準(zhǔn)備階段主要完成五方面工作：一、完成園區(qū)規(guī)劃圖、效果圖、平面圖；二、招商計劃擬訂；三、成立招商小組、明確工作職責(zé)；四、制訂招商手冊、招商海報、布置招商現(xiàn)場；五、擬訂租賃、銷售合同等等。

招商初期階段主要針對園區(qū)的宣傳及招商引導(dǎo)工作，開拓招商渠道，主要包括現(xiàn)場招商、報紙廣告（軟、硬廣告）、戶外廣告牌（園區(qū)現(xiàn)場）、政府招商、客戶招商、網(wǎng)絡(luò)招商及對外宣傳（媒體發(fā)布、報道和開展活動營銷）的部分活動。

隨著初期階段渠道的擴展，園區(qū)將進入實質(zhì)性招商階段，即招商中期。其中主要包括主體企業(yè)的布點、主體產(chǎn)業(yè)招商的簽約工作、配合企業(yè)的相關(guān)手續(xù)的報批等一系列工作。

招商后期主要是針對剩余區(qū)域招商，對其他外來有意向進入的中小企業(yè)宣傳招商政策、引導(dǎo)其參觀園區(qū)等。

園區(qū)招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是園區(qū)招商方案全部過程的完結(jié)，更不是園區(qū)招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序一一方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，主動征詢和收集對整個招商方案（如招商會）的意見。在他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里？需要改進和注意的地方在哪里？通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。

第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的投資企業(yè)要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。

第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質(zhì)性的實施和建設(shè)階段。

第四，對“如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

典型案例：激光谷項目宣傳策劃方案

一、訴求定位

立足區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟建設(shè)狀況，依托得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，將項目建立成為省級乃至全國的集群化激光產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

二、策劃要旨

作為工業(yè)地產(chǎn)項目的宣傳策劃，結(jié)合“激光谷”的主要銷售模式為標(biāo)準(zhǔn)化廠房銷售+激光產(chǎn)業(yè)孵化，其主要銷售區(qū)域為以廣東省為主，輻射大灣區(qū)的營銷范圍。

要注意“激光谷”品牌形象的樹立

品牌形象→視覺傳達→創(chuàng)意表達→營銷活動

圍繞品牌核心價值觀（互惠共贏）

統(tǒng)一VI使用，色值、構(gòu)圖等都應(yīng)統(tǒng)一。

應(yīng)著重注意一下內(nèi)容：

1．宣傳思路

區(qū)位優(yōu)勢帶來的企業(yè)快速增長前景；

強有力的開發(fā)商背景；

最大潛力的開發(fā)戰(zhàn)略；

低投入高產(chǎn)出的經(jīng)濟環(huán)境；

基礎(chǔ)設(shè)施、配套設(shè)施的構(gòu)建；

有效的、高素質(zhì)的增值服務(wù)；

國際化先進水平的軟件設(shè)施；

優(yōu)越的集群化產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略。

2．創(chuàng)意思路

區(qū)位優(yōu)勢、經(jīng)濟環(huán)境、優(yōu)質(zhì)建設(shè)、快速增長率

“良禽擇木而息，優(yōu)企擇地而棲。”——突出選擇“激光谷”是創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的成敗關(guān)鍵。

3．關(guān)鍵詞

專業(yè)化、集群化、產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)化；

三、媒體宣傳途徑

軟廣告：行業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)媒體的新聞軟文推廣。

報刊：

DM直郵：

微信、微博等新媒體

相關(guān)網(wǎng)站：激光制造網(wǎng)、激光制造商情、中國企業(yè)網(wǎng)、招商通網(wǎng)、中國廠房網(wǎng)、中國工業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)、中國工業(yè)地產(chǎn)服務(wù)聯(lián)盟、中國工業(yè)園區(qū)網(wǎng)、中國庫房信息網(wǎng)、無憂廠房招商、工業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)等相關(guān)BANNER或側(cè)欄廣告。

戶外廣告：擎天柱廣告、高速公路收費站廣告。

四、相關(guān)宣傳品

沙盤、經(jīng)典戶型模型、招商手冊（形象宣傳冊）、戶型手冊、招商折頁、POP、戶型單頁、展示廳背景展板、戶外燈箱、道旗、燈桿旗、建設(shè)區(qū)周邊圍擋廣告、品牌專題宣傳片。

五、Vl體系

VI體系的建立是有效樹立品牌形象的保障，給以一種正規(guī)、統(tǒng)一的感覺，也是展示公司實例手段；

名片、信封、信紙、便簽、筆、方便文檔袋、工作證、胸牌、紙杯、筆記本、手提袋、口取紙、Logo貼紙等、U盤、水晶擺設(shè)等。

六、準(zhǔn)備

作為一個系統(tǒng)的品牌化建設(shè)工作，需要各部門的通力配合，由此列出個別所需資料以供參考。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商服務(wù)特色：

第一、制定個性化服務(wù)方案。提前與需求城市和項目單位進行一對一座談?wù){(diào)研，了解招商引資具體需求，明確招商引資對象范圍，合作制定個性化服務(wù)方案。為精準(zhǔn)對接、擇優(yōu)匹配、提高服務(wù)效率，奠定基礎(chǔ)。

第二，推薦骨干激光企業(yè)。激光制造網(wǎng)擁有10000家以上的激光骨干企業(yè)資源，包括大族激光、創(chuàng)鑫激光、德龍激光、華工激光、凱普林、斯派特、希德光、武漢光至、正運動技術(shù)等品牌企業(yè)......這些企業(yè)是各個城市激光產(chǎn)業(yè)招商引資的主要目標(biāo)，也是協(xié)會招商引資服務(wù)的重點。

第三，開通數(shù)據(jù)庫檢索功能。協(xié)會所屬“激光制造網(wǎng)”，已經(jīng)擁有日均超過10萬+的訪問量，目前正在開通“城市直通車頻道”，將各地投資環(huán)境、產(chǎn)業(yè)政策、招商項目等內(nèi)容免費集中發(fā)布，并開通數(shù)據(jù)庫檢索功能，便于有投資意向的激光企業(yè)查找項目。

第四，提升品牌關(guān)注度。協(xié)會在其所屬擁有32萬粉絲量的《激光制造商情》電子刊物及微信公眾號上，開辟了直通車專欄，及時跟進城市產(chǎn)業(yè)政策與項目動態(tài)，提升業(yè)界對委托城市的關(guān)注度，擴大其行業(yè)影響力。

第五，促進招商引資落地。協(xié)會將充分利用世界激光產(chǎn)業(yè)大會、中國激光行業(yè)創(chuàng)新貢獻獎組委會、激光產(chǎn)業(yè)制造大會等大型活動平臺，舉辦多對多的線下招商引資洽談活動，或一對多的專場招商引資說明會，實現(xiàn)面對面的合作洽談，促進招商引資落地。