走進(jìn)Velodyne中國辦公室的時(shí)候已是12月下旬，翁煒一邊靠在桌邊擺弄手機(jī)，一邊笑著跟我說再忙今天一天就要正式放假了（意思即今年的銷量任務(wù)已經(jīng)OK）。
如果你關(guān)注自動(dòng)駕駛領(lǐng)域，你一定聽過Velodyne激光雷達(dá)的大名。
它家生產(chǎn)的激光雷達(dá)是全球各自動(dòng)駕駛公司測試車上的標(biāo)配，其外形酷似KFC全家桶的64線雷達(dá)的售價(jià)高達(dá)幾十萬人民幣，不由得讓人印象深刻。
而Velodyne亞太區(qū)總監(jiān)翁煒，則是國內(nèi)以及亞洲地區(qū)自動(dòng)駕駛行業(yè)會(huì)議的“標(biāo)配”，經(jīng)常代表Velodyne去給自動(dòng)駕駛公司站臺(tái)。
在2017年的最后一個(gè)月里，車東西對(duì)翁煒進(jìn)行了一次專訪，涉及激光雷達(dá)的售價(jià)、交貨周期、產(chǎn)能、競爭、后續(xù)發(fā)展趨勢等多個(gè)關(guān)鍵問題，揭開了Velodyne神秘的面紗。
（左為翁煒，右為車東西主編）
一、“70萬和半年”傳聞
國內(nèi)各類自動(dòng)駕駛相關(guān)報(bào)道在提及Velodyne的64線激光雷達(dá)時(shí)，都會(huì)幾十萬元來形容其售價(jià)，但是不同文章也有不同的說法，例如有些就稱其售價(jià)高達(dá)70萬元，而有些又會(huì)說其售價(jià)在50萬元左右。
與此同時(shí)，之前也有自動(dòng)駕駛與激光雷達(dá)的業(yè)內(nèi)人士告訴車東西，稱Velodyne的64線產(chǎn)品由于產(chǎn)能不足，即使是拿著現(xiàn)金買貨，也需要等半年以上。
9月20日，百度在阿波羅1.5版本的發(fā)布會(huì)上公開宣布，凡是加入阿波羅平臺(tái)的合作伙伴，可以以百度的價(jià)格體系、優(yōu)先拿到Velodyne的激光雷達(dá)。
“飄忽不定”的售價(jià)、半年的提貨周期本來就讓Velodyne蒙上了一層神秘色彩，再加上Velodyne的股東百度這樣一承諾，這家激光雷達(dá)公司更加神乎了。
所以在見到翁煒后，車東西拋出的第一個(gè)問題就直指銷售價(jià)格與交貨周期。
“我們的產(chǎn)品是全球公開價(jià)格，現(xiàn)在已經(jīng)解決了交付問題。”翁煒笑著回答道。
目前，Velodyne主要有64線、32線、16線3類產(chǎn)品在售，官方定價(jià)分別為8萬美金（約合52.3萬人民幣）、4萬美金（約合26萬人民幣）和8千美金（約合5.23萬人民幣）。
（從左到右依次為64線、32線和16線雷達(dá)）
但由于各國的運(yùn)費(fèi)與稅費(fèi)不同，其具體售價(jià)會(huì)有不同，例如中國的各種費(fèi)用加起來大概占售價(jià)的23%。所以其64線產(chǎn)品在中國的售價(jià)就是52.3萬 X 1.23約等于63.96萬元。
別急，這還沒完。
由于Velodyne在銷售上一直走的都是代理制度，因此代理商還會(huì)加上自己的利潤和服務(wù)費(fèi)，價(jià)格會(huì)再高出一些，所以就有了之前“傳聞”的70萬一個(gè)的售價(jià)，而上述半年拿貨的提貨周期Bug也確實(shí)存在。
“2016年我們推出了一個(gè)新款32線雷達(dá)，在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候影響到了64線雷達(dá)的產(chǎn)能。但到2017年4月新工廠投產(chǎn)后就解決了64線產(chǎn)品的交付問題。”翁煒解釋道。
翁煒告訴車東西，目前其全線產(chǎn)品都能保證穩(wěn)定供貨，其64線產(chǎn)品大概6至8周能夠交貨，32線和16線產(chǎn)品，則為2至4周?，F(xiàn)在產(chǎn)能已不是問題，其交付中的通關(guān)等工作正常也只需要一周左右。
另外一個(gè)問題是Velodyne的64線激光雷達(dá)為什么這么貴呢？
翁煒給出的答案在于研發(fā)成本巨大，因此價(jià)格自然就貴。但從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的，全球本來就沒幾家激光雷達(dá)公司（供給方少），而需求量也不是太大（Velodyne今年也就賣出了10多萬個(gè)），因此就決定了其產(chǎn)品價(jià)格是目前這個(gè)狀態(tài)。
二、自動(dòng)駕駛公司并非大客戶
目前，Velodyne在全球每個(gè)國家都只設(shè)置一個(gè)代理，中國地區(qū)的總代理為A&P科藝儀器。
“如果產(chǎn)品售價(jià)過高，客戶會(huì)向我們投訴。”在問及如何保證經(jīng)銷商不會(huì)妄自加價(jià)之時(shí)，翁煒這樣回答道，“代理商主要掙的是服務(wù)費(fèi)。”
翁煒告訴車東西，Velodyne中國的關(guān)鍵職能就是監(jiān)督銷售情況而非直接賣貨與服務(wù)客戶。
（Velodyne中國的辦公室）
“像是售前技術(shù)咨詢、售后維修、產(chǎn)品安裝、使用指導(dǎo)，甚至是給車頂做一個(gè)雷達(dá)支架等服務(wù)，都是由代理商在全權(quán)負(fù)責(zé)。”翁煒解釋道。
Velodyne成立之初是一家音響設(shè)備公司，自開始就是通過代理在銷售音響，因此進(jìn)軍激光雷達(dá)領(lǐng)域后仍然延續(xù)了這一模式。
而在車東西看來，其代理模式更是與激光雷達(dá)的銷售特性——價(jià)格高銷量低有很大關(guān)系。例如2016年其在全球民用市場里（除去政府采購）總共售出了不超過5000個(gè)激光雷達(dá)。
便宜的產(chǎn)品8千美金，貴的8萬美金，還幾乎沒有競爭對(duì)手，Velodyne確實(shí)沒有必要費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢去自建一支銷售團(tuán)隊(duì)。
不過隨著自動(dòng)駕駛技術(shù)的興起，Velodyne的生產(chǎn)、銷售與服務(wù)體系都開始出現(xiàn)一些新的變化。
去年8月16日，百度與福特汽車一道向Velodyne投資了1.5億美元，以保證自己能夠以“優(yōu)惠”的價(jià)格優(yōu)先拿到自動(dòng)駕駛汽車的最關(guān)鍵傳感器。
Velodyne呢，則希望借助百度和福特這類巨頭的支持，擴(kuò)建一個(gè)自動(dòng)化工廠生產(chǎn)激光雷達(dá)，以降低成本，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)。
2017年6月，Velodyne在加州圣何塞的新工廠正式投入生產(chǎn)，總占地2萬平米，采用了大量工業(yè)機(jī)器人，最高產(chǎn)能可達(dá)到100萬臺(tái)/年。
“我們最開始并沒有Velodyne中國區(qū)的說法，但隨著銷量的增長以及百度等大客戶的出現(xiàn)，我們才在中國設(shè)置了辦公室。”翁煒說道，“如果是一次性購買超過100萬美元雷達(dá)的主機(jī)廠，Velodyne中國就會(huì)直接為其提供售前與售后服務(wù)。”
據(jù)翁煒介紹，除去賣給政府的部分，Velodyne在2015和2016年的銷量分別為3000臺(tái)和5000臺(tái)。2017年因?yàn)樾鹿S投產(chǎn)產(chǎn)能爬升，其在全球總計(jì)銷售了十多萬個(gè)激光雷達(dá)，是2016年的20多倍。
在這其中，亞太地區(qū)占到了四分之一，主要包括中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭等國，但是中國并不是亞太地區(qū)的最主要市場。
與此同時(shí)，不管是在中國還是海外，自動(dòng)駕駛公司目前都還沒有成為Velodyne的最主要客戶。
翁煒告訴車東西，Velodyne的多數(shù)雷達(dá)其實(shí)都賣到了地圖、保險(xiǎn)、安防、科研等領(lǐng)域，自動(dòng)駕駛公司的需求量目前還比較小。
這一點(diǎn)不難理解，因?yàn)槟壳暗淖詣?dòng)駕駛公司都還處于研發(fā)階段。像是進(jìn)度最快的谷歌Waymo，也就只有100多臺(tái)車，其他中小公司也就只有幾臺(tái)測試車，每年對(duì)激光雷達(dá)的需求量滿打滿算也就幾百臺(tái)的量。
那么非自動(dòng)駕駛公司的用戶都拿激光雷達(dá)來干什么呢？
在地圖行業(yè)，很多公司都在拿激光雷達(dá)來制作高精地圖；保險(xiǎn)公司用激光雷達(dá)來做災(zāi)害檢測，例如用激光雷達(dá)掃描牧場的過渡放牧，或是農(nóng)田的損毀情況；科研機(jī)構(gòu)用激光雷達(dá)來監(jiān)測泥石流等。
（高德的高精地圖采集車）
三、解決激光雷達(dá)產(chǎn)業(yè)的3大難題
說起自動(dòng)駕駛普及的難題，很多人都將矛頭指向了昂貴的機(jī)械式激光雷達(dá)，認(rèn)為這種產(chǎn)品價(jià)格昂貴、難以量產(chǎn)且不符合車規(guī)，因此很難推動(dòng)自動(dòng)駕駛汽車的普及，這也是很多激光雷達(dá)創(chuàng)業(yè)公司鎖定的3個(gè)突破點(diǎn)。
“激光雷達(dá)，尤其是多線數(shù)產(chǎn)品本身就是汽車行業(yè)的新事物，目前就沒有相關(guān)的要求。”提起外界常說的激光雷達(dá)不符合車規(guī)的“指責(zé)”，翁煒略微有些“惱火”。
據(jù)他介紹，Velodyne早就找過車廠去詢問相關(guān)的車規(guī)要求，但是廠家也是一頭霧水不知道答案。無奈之下，Velodyne拉來美國的科技公司、網(wǎng)約車公司和整車廠成立了一個(gè)車載激光雷達(dá)俱樂部，詢問他們對(duì)于車載激光雷達(dá)的要求，共同來探索車載激光雷達(dá)到底該滿足哪些指標(biāo)。
經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，該俱樂部制定出了一套標(biāo)準(zhǔn)，并由Velodyne來將其做成產(chǎn)品，即現(xiàn)在的VLP-32C激光雷達(dá)，編號(hào)中的32即代表32線，C是Club的縮寫，代表上述俱樂部。
（福特的自動(dòng)駕駛車上搭載有Velodyne的雷達(dá)）
在探索機(jī)械式激光雷達(dá)該符合什么要求的同時(shí)，Velodyne也在研發(fā)更容易過車規(guī)的Velarray系列固態(tài)激光雷達(dá)和MCLM系列芯片級(jí)激光雷達(dá)，兩者的目標(biāo)客戶分別是車廠與Tier1供應(yīng)商，具體交由他們?nèi)ネ瓿绍囈?guī)認(rèn)證即可。
（Velodyne的產(chǎn)品規(guī)劃）
翁煒自信地表示，Velodyne已經(jīng)和某國際一線汽車配件供應(yīng)商達(dá)成合作，自2019年起就會(huì)生產(chǎn)出滿足車規(guī)的固態(tài)激光雷達(dá)。
但這里有一個(gè)問題，既然Velarray系列固態(tài)激光雷達(dá)和MCLM系列芯片級(jí)激光雷達(dá)比較容易過車規(guī)，且能夠滿足車廠和Tier1的需求，那為什么還要推出新一代的VLS系列機(jī)械式激光雷達(dá)呢？
“這是為了滿足一些無人駕駛出租車公司需要。”翁煒笑著回答道，“他們的玩法與車廠不同。”
未來的無人駕駛出租車公司會(huì)有一支龐大的無人車隊(duì)，如果這些車隊(duì)裝配有高線束、可360度旋轉(zhuǎn)的機(jī)械式激光雷，其就能夠?qū)崟r(shí)獲得例如道路狀況、交通流量、建筑物變化等多種城市信息，進(jìn)而在交通服務(wù)之外產(chǎn)生更多的價(jià)值。
（128線激光雷達(dá)能夠掃描大量細(xì)節(jié)）
這就是Velodyne仍然繼續(xù)研究多線數(shù)機(jī)械式激光雷達(dá)的原因。
“不過128線可并非是我們的上限，這個(gè)線束主要是為了適應(yīng)眼下的計(jì)算能力，未來可能會(huì)有更多線數(shù)產(chǎn)品出現(xiàn)。”翁煒補(bǔ)充道。
說完了車規(guī)，剩下的關(guān)鍵問題就是價(jià)格與量產(chǎn)了。
（Velodyne的圣何塞工廠）
“現(xiàn)在我們擔(dān)心的不是生產(chǎn)不出來，而是沒有那么多的訂單。”翁煒笑著說道，“Velodyne的新工廠目前已經(jīng)投入使用，最高產(chǎn)能可以達(dá)到100萬個(gè)/年。”
與此同時(shí)，最新的VSL、Velarray以及MCLM系列都是按照自動(dòng)化生產(chǎn)的要求設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，一旦起量，其產(chǎn)品價(jià)格可以壓得足夠低。
翁煒向車東西表示，如果能接到10萬臺(tái)的訂單，VLS 128線產(chǎn)品的價(jià)格能夠做到1000美金以內(nèi)，VLS 32線的產(chǎn)品在650美金左右。而32線的Velarry固態(tài)激光雷達(dá)在量產(chǎn)時(shí)則能做到500美金，8線產(chǎn)品則能做到150美金。
相比現(xiàn)在，這是一個(gè)具有“質(zhì)變”效應(yīng)的價(jià)格。
結(jié)語：激光雷達(dá)領(lǐng)域繞不開的巨頭
“目前有這么多的創(chuàng)業(yè)公司和配件巨頭都在研究激光雷達(dá)，Velodyne的市場地位會(huì)受到影響嗎？”在采訪最后，車東西向翁煒拋出了這樣一個(gè)問題。
“目前能夠大規(guī)模量產(chǎn)線束激光雷達(dá)而不是拿出一個(gè)樣品的，只有我們一家。”翁煒說道，“可以告訴你的是，我們已經(jīng)拿下全球車企80%的訂單。”
翁煒的前半句與Velodyne CEO大衛(wèi)霍爾面對(duì)福布斯采訪時(shí)的回答如出一轍，而后半句的答案則更像是一種實(shí)力展示。
對(duì)于行業(yè)里的第一名來說，對(duì)競爭對(duì)手的最好回復(fù)就是銷量與訂單。
在與翁煒交流的兩個(gè)多小時(shí)里，車東西發(fā)現(xiàn)了如下幾個(gè)要點(diǎn)：
1、Velodyne并沒有在取得成績后沾沾自喜，其也在積極為未來做準(zhǔn)備。
2、其對(duì)于未來自動(dòng)駕駛市場的思考比較深入，給車企、無人出租車公司和Tier1分別開發(fā)出了相應(yīng)的產(chǎn)品，并且布局了未來的殺手锏方向——芯片級(jí)激光雷達(dá)。
3、對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司們鎖定的幾個(gè)突破點(diǎn)和技術(shù)方向，Velodyne都沒有忽視，相反其已經(jīng)搶占了價(jià)格與量產(chǎn)的先機(jī)。
從這種情況來看，雖然激光雷達(dá)領(lǐng)域群雄并起，但Velodyne仍然是激光雷達(dá)領(lǐng)域的一座大山，創(chuàng)業(yè)公司想要在這個(gè)領(lǐng)域施展手腳，仍得直面Velodyne的競爭。
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