——訪深圳市洲明科技股份有限公司照明事業(yè)部總經(jīng)理劉姣

　　LED照明市場(chǎng)快速升溫，目前新建商場(chǎng)以及商場(chǎng)改造都啟用LED照明。廣東省今年的路燈招標(biāo)也比去年的量大很多，由于去年正處于政府換屆，今年廣東各個(gè)市都在實(shí)施新項(xiàng)目，相信路燈市場(chǎng)比去年會(huì)有較大提升，面對(duì)目前這個(gè)快速火熱的局面，國(guó)內(nèi)一線大廠如何應(yīng)對(duì)，記者采訪到了深圳市洲明科技股份有限公司的照明事業(yè)部劉姣總經(jīng)理。

　　針對(duì)當(dāng)前LED產(chǎn)業(yè)的諸多亂象，劉姣在與《中國(guó)光電》記者交談中特別強(qiáng)調(diào)：企業(yè)一定要把自己的戰(zhàn)略定清楚，不要做大而全的企業(yè)，而要從小而精著手。今年洲明在縮減產(chǎn)品方面下了功夫，這樣做，第一可以拉通供應(yīng)鏈；第二，提高產(chǎn)品的質(zhì)量；第三，增加量產(chǎn)，集中的產(chǎn)品可以做出規(guī)模效應(yīng)。劉姣為記者介紹到：“洲明照明去年屬于鋪墊期，今年通過市場(chǎng)跟進(jìn)，配合洲明戰(zhàn)略的調(diào)整，讓業(yè)績(jī)出現(xiàn)了明顯提升。產(chǎn)品質(zhì)量也被廣泛認(rèn)可，市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的反饋良好，燈管T8、T5 的出貨量非常大。”

　　據(jù)悉，洲明總是做完所有驗(yàn)證報(bào)告之后，才會(huì)去賣產(chǎn)品，所以一定是遲于產(chǎn)品生產(chǎn)出來三個(gè)月左右才會(huì)推向市場(chǎng)。洲明的全自動(dòng)化路燈生產(chǎn)線，在6月底投入生產(chǎn)，每個(gè)月能夠做到5-8萬臺(tái)，相信這樣的產(chǎn)量在國(guó)內(nèi)會(huì)起到非常大的沖擊力。同時(shí)，受廣東省標(biāo)桿體系要求的影響，洲明在這幾年積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，在路燈標(biāo)準(zhǔn)化大批量制造方面，以及產(chǎn)能方面得到極大保證。

　　智能控制系統(tǒng)為大勢(shì)所趨

　　“我們可以看到LED 照明市場(chǎng)的確有復(fù)蘇的跡象，”近日，廣深高速公路LED 照明路燈改造項(xiàng)目全面啟動(dòng)，全線6280 盞傳統(tǒng)高壓鈉燈將全部更換為L(zhǎng)ED 照明產(chǎn)品。這也是首個(gè)啟動(dòng)的高速公路LED 照明改造項(xiàng)目。廣深高速公路全長(zhǎng)120 公里。此次廣深高速LED照明改造項(xiàng)目不只使用了洲明的照明產(chǎn)品，同時(shí)洲明還參與了廣深高速智能控制系統(tǒng)的項(xiàng)目，聊到智能控制系統(tǒng)在實(shí)際中的運(yùn)用和市場(chǎng)展望，劉姣說：“簡(jiǎn)單的使用終端設(shè)備的智能控制，如手機(jī)終端控制整條路的路燈狀況等，這只是一般水平，有做過大型路燈和智能化控制系統(tǒng)的上市公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)，都是可以做到的。”

　　“但如國(guó)防安全系統(tǒng)使用的可控IC就會(huì)要求更高，同時(shí)考慮到國(guó)家安全方面的因素，雖然我們的智能控制系統(tǒng)可以做得到，但不一定能夠走的更遠(yuǎn)。所以我們看到中國(guó)未來的路燈智能化會(huì)進(jìn)一步的提升，包括更細(xì)致的為城市安全服務(wù)等，這一部分的發(fā)展在未來的中國(guó)肯定是一種趨勢(shì)。”

　　據(jù)悉，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大約2-3% 的家庭，已經(jīng)在使用智能化的產(chǎn)品，而這在美國(guó)很普遍。一套300-500 平米的房子大約需要十萬塊錢左

　　右就可以把所有的燈具及門禁系統(tǒng)都安裝上智能控制系統(tǒng)，目前洲明正在與大型的房地產(chǎn)經(jīng)銷商接洽中，相信大批量的智能化產(chǎn)品首先會(huì)運(yùn)用在北上廣這些核心城市中。“戶內(nèi)產(chǎn)品的智能化是一個(gè)必然的趨勢(shì)”，劉姣說，“未來燈具品牌企業(yè)要走的路，絕不是只賣產(chǎn)品，而是要提交解決方案，這是我們想要看到的。”

　　LED 照明缺的就是好產(chǎn)品

　　數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)LED顯示屏行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模為241億元，同比增長(zhǎng)10%。整體來看，大陸LED顯示屏市場(chǎng)規(guī)模增速放緩，未來兩三年年復(fù)合增長(zhǎng)率將保持在10%—20%左右。面對(duì)增速放緩、市場(chǎng)飽和的現(xiàn)象，不少LED顯示屏企業(yè)早已開始積極探索新出路，以擺脫低毛利率的桎梏、突破企業(yè)發(fā)展困局。轉(zhuǎn)型照明就成為許多LED 企業(yè)的必經(jīng)之路。

　　劉姣告訴《中國(guó)光電》記者洲明一直是顯示屏的龍頭，在涉及照明領(lǐng)域之后，怎么才能和國(guó)際性的照明及國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型的企業(yè)抗衡這也是他們?cè)谒伎嫉膯栴}。“其實(shí)目前LED 照明缺的就是好產(chǎn)品，”劉姣說，“對(duì)洲明來講，我們每一個(gè)單品上的的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都是屬于行業(yè)內(nèi)頂尖的。第一，洲明具有自動(dòng)化制造體系；第二，品質(zhì)是從2007 年開始就和松下的照明做ODM 生產(chǎn)，到今年已經(jīng)是6 個(gè)年頭了，洲明對(duì)大批量制造的經(jīng)驗(yàn)和特殊化訂單的制造上有豐富的經(jīng)驗(yàn)。”

　　“洲明做出來產(chǎn)品到達(dá)客戶端，基本上不用調(diào)整，這個(gè)給到客戶的信心是非常大的”，劉姣很自信表達(dá)了洲明的觀點(diǎn)。如何能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就是要讓經(jīng)銷商賺到錢。這也是洲明持續(xù)能夠做經(jīng)銷商渠道的一個(gè)根本。交談中劉姣表示，目前多數(shù)的LED 屏的企業(yè)轉(zhuǎn)照明，其實(shí)他們也可以不轉(zhuǎn)照明，只是覺得照明也是一個(gè)大勢(shì)所趨，但同時(shí)也有上市公司如大族激光，他們轉(zhuǎn)的就是照明中的設(shè)備，“所以現(xiàn)在并不是說顯示屏企業(yè)沒有發(fā)展前景就去轉(zhuǎn)照明，我不這么認(rèn)為，

　　這些企業(yè)應(yīng)該是剛好在這個(gè)契機(jī)上，通過對(duì)自己銷售業(yè)績(jī)和未來企業(yè)的生長(zhǎng)更有幫助的方面來定位轉(zhuǎn)型的。”

　　價(jià)格是LED 照明普及的攔路虎？

　　目前LED 照明在宣傳普及方面已經(jīng)做的差不多了。在過去的三年里，普及做好了，卻為什么走不進(jìn)千家萬戶。“其實(shí)誰都知道，價(jià)格是個(gè)最關(guān)鍵的問題；其次就是售后的保證。所以洲明在推產(chǎn)品的時(shí)候不是打多少?gòu)V告，而是實(shí)實(shí)在在的補(bǔ)貼在燈管中，讓大家都用得起，這才是關(guān)鍵。”劉姣的這段話很實(shí)在的說出了消費(fèi)者的心聲。銷售商需要以此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，這就造就了，能夠?qū)κ酆蟪兄Z，能夠在價(jià)格上扛得住的企業(yè)。目前洲明的路燈已經(jīng)達(dá)到全自動(dòng)化生產(chǎn)，球泡燈和燈管預(yù)計(jì)在8、9月份就可以實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化生產(chǎn)。洲明更關(guān)注的是如何用最少的人力完成一項(xiàng)產(chǎn)品，而且是質(zhì)量可靠的。這也是為什么洲明在07年的時(shí)候就會(huì)把松下的整個(gè)技術(shù)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)做研發(fā)，到現(xiàn)在已經(jīng)六個(gè)年頭了。努力改善工藝環(huán)節(jié)，加強(qiáng)產(chǎn)品的可塑造性自動(dòng)化方面，是洲明始終追求的目標(biāo)。

　　打出響亮電商牌

　　“未來如果CEO不支持做電商，這個(gè)企業(yè)一定沒有發(fā)展前途，這個(gè)CEO就應(yīng)該下臺(tái)。”劉姣說，這是她的MBA博導(dǎo)曾經(jīng)和她說的話。洲明把電商上升到了戰(zhàn)略的高度，洲明認(rèn)為，如果在傳統(tǒng)渠道打不贏，何不嘗試一種新的渠道方式，“洲明選擇電商這條路，就是典型的打系統(tǒng)戰(zhàn)。從洲明了解電商，投入電商，我們列出了一百多項(xiàng)需要思考的問題。劃掉我們具備的能力，整合我們不具備的能力，翰源就是我們整合的結(jié)果。”劉姣說，“翰源是一個(gè)純粹的做電商的公司，沒有產(chǎn)品。洲明有制造能力，有快速的集成供應(yīng)商的能力，有研發(fā)定義產(chǎn)品的能力，我們選擇和什么樣的公司聯(lián)手都是有計(jì)劃，有目的的。”當(dāng)記者問到，電商對(duì)洲明意味著品牌還是銷售的時(shí)候，“品牌!”劉姣很肯定的說，“今年的定位意味著是品牌。如果任何一個(gè)人不了解電商的時(shí)候會(huì)覺得，電商很容易賺錢，其實(shí)不然，電商是一個(gè)系統(tǒng)化的工程。這項(xiàng)工程如果不具備三個(gè)要素，一定是必死無疑。第一，有電商運(yùn)營(yíng)能力的人；第二，有很好的物流體系；第三，有非常好的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品線的管理。”產(chǎn)品未來的研發(fā)一定是全球化的。所以洲明在未來會(huì)不遺余力的去推標(biāo)準(zhǔn)化的認(rèn)證產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者買的起也放心的產(chǎn)品。

　　并購(gòu)整合避免產(chǎn)能過剩

　　眾所周知目前光伏的最大問題是產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，那么光伏的現(xiàn)狀給目前紛紛擴(kuò)大投產(chǎn)的LED企業(yè)帶來哪些影響或參考。楊嬌說：“其實(shí)你可以看到現(xiàn)在上市公司中，像洲明這么聚焦只做四五個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)少之又少。”洲明把整個(gè)戰(zhàn)略放在優(yōu)化經(jīng)銷商渠道上，同時(shí)管理好自己的制造和研發(fā)，并做到行業(yè)中前三的位置。LED照明行業(yè)原本就是一個(gè)抱團(tuán)打天下的這樣的產(chǎn)業(yè)，孤芳自賞是不現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)該深入了解市場(chǎng)的趨勢(shì)。“中國(guó)的上市企業(yè)，在未來5年一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)并購(gòu)高潮。這個(gè)現(xiàn)象的出現(xiàn)也是金融市場(chǎng)和整個(gè)渠道市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。”劉姣深入淺出的分析道，“所以我認(rèn)為小企業(yè)只要做的小而美，有特色，必然會(huì)有大企業(yè)和你聯(lián)手；而大企業(yè)一定要體現(xiàn)出自己的品牌定位和社會(huì)責(zé)任感，在有良好商業(yè)模式的前提下，可以把很多的小企業(yè)整合到大的上市公司中來。”

　　有很強(qiáng)的研發(fā)制造的企業(yè)，或者是有銷售渠道的企業(yè)，都會(huì)是洲明考慮聯(lián)手企業(yè)。聯(lián)手是必然的，不管企業(yè)的大小，未來都是相對(duì)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的市場(chǎng)，沒有強(qiáng)弱，只有強(qiáng)強(qiáng)。

　　“照明企業(yè)再過三年內(nèi)還沒有找到大家聯(lián)合的平臺(tái)，那估計(jì)在新的一輪競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。我們可以看到雷士有了德豪潤(rùn)達(dá)的產(chǎn)品，雙方就都如虎添翼了。所謂‘天下大事合久必分，分久必合’，這些都是必然的。未來我們要笑看兼并組合。”劉姣幽默的說。照明歷史的長(zhǎng)河中，LED只是所有的燈具變革中的一小點(diǎn)。從傳統(tǒng)的鎢絲燈、節(jié)能燈等到現(xiàn)在，很多大廠經(jīng)歷了很多次燈具的變革。“我們不要抱著盲目樂觀的心態(tài)把目前燈具變革的形勢(shì)夸張化，覺得我們可以打敗歐司朗，驅(qū)逐飛利浦。這些觀點(diǎn)我都覺得不太合適。”劉姣很中肯的說，“但是對(duì)于傳統(tǒng)的廠家來說，雷士、歐普照明依然有他的機(jī)會(huì)，那就是看在這個(gè)階段中轉(zhuǎn)型是不是時(shí)候。對(duì)一部分新興企業(yè)來說。純粹做照明也會(huì)結(jié)合傳統(tǒng)照明的一些經(jīng)驗(yàn)去進(jìn)行市場(chǎng)的開展，唯一最大的變動(dòng)在電商改變了人們的生活消費(fèi)習(xí)慣。這一部分渠道會(huì)不會(huì)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)造成很大的沖擊，還是有待探討的。要知道新的銷售模式帶來的沖擊遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的更新?lián)Q代。”