高技術(shù)含量的機(jī)器人已經(jīng)成為工業(yè)制造進(jìn)一步發(fā)展的利器，總體來(lái)看，全球工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式分為日本模式、美國(guó)模式、歐洲模式。
具體而言，日本模式是指機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)以開(kāi)發(fā)新型機(jī)器人和批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目標(biāo)，由其子公司或社會(huì)上的工程公司來(lái)設(shè)計(jì)制造各行業(yè)所需要的機(jī)器人成套系統(tǒng)(所謂的一攬子解決方案)，并完成交鑰匙工程;
美國(guó)模式是指其國(guó)內(nèi)企業(yè)基本上不生產(chǎn)普通工業(yè)機(jī)器人，需要的機(jī)器人通常由工程公司進(jìn)口，再根據(jù)需求自行設(shè)計(jì)制造配套的外圍設(shè)備，完成交鑰匙工程;
歐洲模式強(qiáng)調(diào)一攬子交鑰匙工程，即機(jī)器人的生產(chǎn)和用戶所需要的系統(tǒng)設(shè)計(jì)制造全部由機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)完成。
工業(yè)機(jī)器人廠家的銷售策略
2015年全球工業(yè)機(jī)器人為123億美元，銷量達(dá)到24萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)8%。2015年中國(guó)工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)銷量超過(guò)6.6萬(wàn)臺(tái)，繼續(xù)保持全球第一大工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)的地位。另外，中國(guó)以33.23萬(wàn)臺(tái)的位居全球工業(yè)機(jī)器人保有量第一，保有量前十個(gè)國(guó)家及地區(qū)中還有日本、韓國(guó)、德國(guó)、意大利、臺(tái)灣、泰國(guó)、西班牙、法國(guó)和英國(guó)。那么工業(yè)機(jī)器人是怎么進(jìn)行銷售的呢?
以中國(guó)市場(chǎng)為例，目前，中國(guó)市場(chǎng)上工業(yè)機(jī)器人廠家很多，市場(chǎng)發(fā)展較快。各工業(yè)機(jī)器人廠家的銷售方式略有不同。
歐美工業(yè)機(jī)器人廠家開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，采用直接面向客戶銷售和機(jī)器人系統(tǒng)集成為主的雙向業(yè)務(wù)模式，存在少量代理商或代理店，如ABB直接銷售機(jī)器人和通過(guò)系統(tǒng)集成商銷售機(jī)器人的方式各占50%，史陶比爾則全部通過(guò)系統(tǒng)集成商銷售機(jī)器人。
日韓系的機(jī)器人廠商在一般會(huì)在國(guó)內(nèi)鋪設(shè)廣大的經(jīng)銷商代理網(wǎng)絡(luò)以擴(kuò)大機(jī)器人在中國(guó)的占有率，也有相當(dāng)一部分的廠商也會(huì)通過(guò)系統(tǒng)集成商合作的形式銷售產(chǎn)品，如安川。
工業(yè)機(jī)器人流通渠道特征
工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈由零部件企業(yè)、本體企業(yè)、代理商、系統(tǒng)集成商、終端客戶構(gòu)成，其中最核心環(huán)節(jié)是本體企業(yè)。
機(jī)器人屬高技術(shù)裝備，用戶企業(yè)選擇了配套廠家后，一般不會(huì)輕易更換。新進(jìn)企業(yè)需要獲得用戶的合格供應(yīng)商資格后，才能夠進(jìn)入配套體系。
后期的產(chǎn)品維護(hù)，目前絕大部分由廠家來(lái)負(fù)責(zé)，即廠家直接為客戶的產(chǎn)品提供試樣，檢測(cè)，培訓(xùn)，售后、維修服務(wù)，只是產(chǎn)品的更換會(huì)由經(jīng)銷商向廠家進(jìn)行申請(qǐng)。
系統(tǒng)集成商在流通渠道中具有重要的市場(chǎng)地位
中國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)器人市場(chǎng)被國(guó)際品牌商所主導(dǎo)，國(guó)內(nèi)本土機(jī)器人產(chǎn)量的規(guī)模非常有限。
國(guó)內(nèi)涉及到機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的公司可分為兩大類，一類就是生產(chǎn)、銷售機(jī)器人或已經(jīng)具備研究制造機(jī)器人(部分關(guān)鍵基礎(chǔ)件仍受制國(guó)外廠家)，同時(shí)提供一攬子解決方案的公司;
另一類就是純粹提供系統(tǒng)集成的公司(甚至從機(jī)器人本體到外圍設(shè)備都是外購(gòu))，歐美機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)拓展市場(chǎng)時(shí)通過(guò)系統(tǒng)集成商銷售機(jī)器人成為其重要拓展手段(ABB近一半的銷售量都是通過(guò)系統(tǒng)集成商完成的，與其在國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善存在一定關(guān)系)，日韓機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)也很重視國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商的作用。
從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，位于工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)依次是機(jī)器人單元產(chǎn)品制造商、機(jī)器人系統(tǒng)集成商和工業(yè)自動(dòng)化集成商。
現(xiàn)在，歐美、日本等一些國(guó)際工業(yè)機(jī)器人公司，在中國(guó)不直接提供機(jī)器人自動(dòng)化系統(tǒng)的集成服務(wù)，而是將機(jī)器人單體銷售給系統(tǒng)集成商，由系統(tǒng)集成商再對(duì)終端用戶。
機(jī)器人行業(yè)高級(jí)分析師李國(guó)清認(rèn)為：在中國(guó)機(jī)器人市場(chǎng)上，系統(tǒng)集成商占據(jù)相當(dāng)重要的地位，由于工業(yè)機(jī)器人在國(guó)內(nèi)發(fā)展歷史較短，應(yīng)用程度不如PLC或變頻器這樣的自動(dòng)化產(chǎn)品廣泛，所以還沒(méi)建立起穩(wěn)定而完備的銷售網(wǎng)絡(luò)，各大機(jī)器人廠家對(duì)系統(tǒng)集成商有一定的依賴性。
具體而言，日本模式是指機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)以開(kāi)發(fā)新型機(jī)器人和批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目標(biāo)，由其子公司或社會(huì)上的工程公司來(lái)設(shè)計(jì)制造各行業(yè)所需要的機(jī)器人成套系統(tǒng)(所謂的一攬子解決方案)，并完成交鑰匙工程;
美國(guó)模式是指其國(guó)內(nèi)企業(yè)基本上不生產(chǎn)普通工業(yè)機(jī)器人，需要的機(jī)器人通常由工程公司進(jìn)口，再根據(jù)需求自行設(shè)計(jì)制造配套的外圍設(shè)備，完成交鑰匙工程;
歐洲模式強(qiáng)調(diào)一攬子交鑰匙工程，即機(jī)器人的生產(chǎn)和用戶所需要的系統(tǒng)設(shè)計(jì)制造全部由機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)完成。
工業(yè)機(jī)器人廠家的銷售策略
2015年全球工業(yè)機(jī)器人為123億美元，銷量達(dá)到24萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)8%。2015年中國(guó)工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)銷量超過(guò)6.6萬(wàn)臺(tái)，繼續(xù)保持全球第一大工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)的地位。另外，中國(guó)以33.23萬(wàn)臺(tái)的位居全球工業(yè)機(jī)器人保有量第一，保有量前十個(gè)國(guó)家及地區(qū)中還有日本、韓國(guó)、德國(guó)、意大利、臺(tái)灣、泰國(guó)、西班牙、法國(guó)和英國(guó)。那么工業(yè)機(jī)器人是怎么進(jìn)行銷售的呢?
以中國(guó)市場(chǎng)為例，目前，中國(guó)市場(chǎng)上工業(yè)機(jī)器人廠家很多，市場(chǎng)發(fā)展較快。各工業(yè)機(jī)器人廠家的銷售方式略有不同。
歐美工業(yè)機(jī)器人廠家開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，采用直接面向客戶銷售和機(jī)器人系統(tǒng)集成為主的雙向業(yè)務(wù)模式，存在少量代理商或代理店，如ABB直接銷售機(jī)器人和通過(guò)系統(tǒng)集成商銷售機(jī)器人的方式各占50%，史陶比爾則全部通過(guò)系統(tǒng)集成商銷售機(jī)器人。
日韓系的機(jī)器人廠商在一般會(huì)在國(guó)內(nèi)鋪設(shè)廣大的經(jīng)銷商代理網(wǎng)絡(luò)以擴(kuò)大機(jī)器人在中國(guó)的占有率，也有相當(dāng)一部分的廠商也會(huì)通過(guò)系統(tǒng)集成商合作的形式銷售產(chǎn)品，如安川。
工業(yè)機(jī)器人流通渠道特征
工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈由零部件企業(yè)、本體企業(yè)、代理商、系統(tǒng)集成商、終端客戶構(gòu)成，其中最核心環(huán)節(jié)是本體企業(yè)。
機(jī)器人屬高技術(shù)裝備，用戶企業(yè)選擇了配套廠家后，一般不會(huì)輕易更換。新進(jìn)企業(yè)需要獲得用戶的合格供應(yīng)商資格后，才能夠進(jìn)入配套體系。
后期的產(chǎn)品維護(hù)，目前絕大部分由廠家來(lái)負(fù)責(zé)，即廠家直接為客戶的產(chǎn)品提供試樣，檢測(cè)，培訓(xùn)，售后、維修服務(wù)，只是產(chǎn)品的更換會(huì)由經(jīng)銷商向廠家進(jìn)行申請(qǐng)。
系統(tǒng)集成商在流通渠道中具有重要的市場(chǎng)地位
中國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)器人市場(chǎng)被國(guó)際品牌商所主導(dǎo)，國(guó)內(nèi)本土機(jī)器人產(chǎn)量的規(guī)模非常有限。
國(guó)內(nèi)涉及到機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的公司可分為兩大類，一類就是生產(chǎn)、銷售機(jī)器人或已經(jīng)具備研究制造機(jī)器人(部分關(guān)鍵基礎(chǔ)件仍受制國(guó)外廠家)，同時(shí)提供一攬子解決方案的公司;
另一類就是純粹提供系統(tǒng)集成的公司(甚至從機(jī)器人本體到外圍設(shè)備都是外購(gòu))，歐美機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)拓展市場(chǎng)時(shí)通過(guò)系統(tǒng)集成商銷售機(jī)器人成為其重要拓展手段(ABB近一半的銷售量都是通過(guò)系統(tǒng)集成商完成的，與其在國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善存在一定關(guān)系)，日韓機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)也很重視國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商的作用。
從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，位于工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)依次是機(jī)器人單元產(chǎn)品制造商、機(jī)器人系統(tǒng)集成商和工業(yè)自動(dòng)化集成商。
現(xiàn)在，歐美、日本等一些國(guó)際工業(yè)機(jī)器人公司，在中國(guó)不直接提供機(jī)器人自動(dòng)化系統(tǒng)的集成服務(wù)，而是將機(jī)器人單體銷售給系統(tǒng)集成商，由系統(tǒng)集成商再對(duì)終端用戶。
機(jī)器人行業(yè)高級(jí)分析師李國(guó)清認(rèn)為：在中國(guó)機(jī)器人市場(chǎng)上，系統(tǒng)集成商占據(jù)相當(dāng)重要的地位，由于工業(yè)機(jī)器人在國(guó)內(nèi)發(fā)展歷史較短，應(yīng)用程度不如PLC或變頻器這樣的自動(dòng)化產(chǎn)品廣泛，所以還沒(méi)建立起穩(wěn)定而完備的銷售網(wǎng)絡(luò)，各大機(jī)器人廠家對(duì)系統(tǒng)集成商有一定的依賴性。
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