與Carbon公司生產(chǎn)合作伙伴銷售經(jīng)理Bob Gafvert的對話

Bob Gafvert在最近為塑料加工商制造商協(xié)會（Manufacturers Association for Plastics Processor）舉辦的網(wǎng)絡(luò)研討會上分享了他對構(gòu)建增材技術(shù)所需的條件、需要應(yīng)對的挑戰(zhàn)和機會的看法。

在目睹了增材制造業(yè)的發(fā)展 — 從1996年他第一次使用一臺制造淀粉和石膏模型的早期機器開始，到如今每年200億美元的增材制造市場上，Gafvert致力于推廣Carbon的液態(tài)樹脂技術(shù) — 他確信增材技術(shù)將繼續(xù)增長并極大地影響全球經(jīng)濟。他認為，對于許多注塑成型商而言，增材制造是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的增加。“增材將對注塑業(yè)務(wù)起到補充作用?！彼f，“它不會取代注塑，但會起到補充的作用，特別是在產(chǎn)量較低時。類似于30年前EDM (電火花加工工藝)和CNC (數(shù)控加工)的關(guān)系。DEM并沒有取代CNC，但帶來了更大的靈活性?！?/p>

當(dāng)注塑成型商考慮如何將增材制造技術(shù)加入現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中時，Gafvert認為行業(yè)成員應(yīng)深入探討為什么他們要加入增材文化，了解可以選擇有哪些可用的增材技術(shù)，并研究如何利用這些技術(shù)來擴展業(yè)務(wù)。這將是一個反復(fù)的過程，在此過程中，公司需要招集管理層，銷售和工程部門一起坐下來討論，找到可能的答案，然后圍繞這些選項來重新評估"為什么"、"做什么" 和 "如何做"。

我們?yōu)槭裁匆@么做？

為了脫穎而出。 Gafvert表示，大多數(shù)模塑商都在尋求在與競爭對手的比較中脫穎而出。“有一部分人會以交貨及時，質(zhì)量上乘，還有一支出色的工程團隊為目標(biāo)?！?nbsp;他說，“但是，這些事情不是理所當(dāng)然嗎？這些不正是客戶對模具制造商的期望嗎？能夠提供可靠的增材制造服務(wù)很可能是真正脫穎而出的有效途徑。

為了重新奪回失去的生意。Gafvert提出了這樣一個情形：模塑商有時不得不拒絕訂單，因為他沒有一種特定的沖床或必需的輔助設(shè)備來100%完成一個零件的加工。增材制造可能會填補空白，扭轉(zhuǎn)這個失去的銷售機會。

為了吸引下一代參與。一些制造商經(jīng)常會問：“我們該如何讓下一代工程師參與到工作勞動隊伍中來？我們?nèi)绾挝咧猩⑾蛩麄冋故局圃鞓I(yè)的機會？制造業(yè)不是很酷嗎？” 增材制造技術(shù)，3D打印會很好地吸引年輕的一代。

成為更強大的競爭對手。“也許你輸給了競爭對手，”Gafvert說，“因為他們采用某種形式的增材技術(shù)?！?nbsp;他還指出，許多汽車公司正在考慮削減供應(yīng)商的數(shù)量。在選擇削減哪些公司時，他們會問一些問題，比如 “你在用哪些持續(xù)改進和新的技術(shù)來給予我們長期的支持呢？” Gafvert發(fā)現(xiàn)制造商對于增材料技術(shù)的掌握能力往往是決定取舍的關(guān)鍵?！澳阏f他們是該選擇擁有增材或其他先進技術(shù)的，還是沒有增材技術(shù)的供應(yīng)商呢？”

我們應(yīng)該采用什么樣的技術(shù)？

選擇哪種類型的增材技術(shù)是一個關(guān)鍵的考慮因素，這通常取決于為什么要評估增材技術(shù)。這項技術(shù)將只在內(nèi)部使用，還是將用于生產(chǎn)最終用途的零件呢？這個 “為什么” 往往會決定（或縮?。┰霾募夹g(shù)的選擇。

“現(xiàn)在有很多不同的技術(shù)，而選擇真正取決于你想用它做什么?！盙afvert說，“如果你只想要看零件的外形不錯，你可以用它來做原型，而這些零件沒有功能性，這可以是一個選擇方向。如果您正想得到具有與注塑件相似的機械性能的產(chǎn)品，這將引導(dǎo)您走向另一個選擇方向?！?/p>

例如，如果制造商需要生產(chǎn)具有特定的熱塑性能，或具有特定機械性能的的產(chǎn)品，這些要求會幫助他縮小適用的潛在增材技術(shù)的范圍。

考慮到這些需求和必要性，制造商可能會采取多管齊下的方法來評估各種技術(shù)。Gafvert列舉了一些例子。“如果我們主要為了滿足內(nèi)部需求，那就是以原型設(shè)計為主?；蛘呶覀兿虢o我們的銷售人員提供樣品，幫助他們?nèi)ネ其N，使他們的產(chǎn)品與眾不同。再從另一個不同的角度，我們需要的是高性能的最終生產(chǎn)部件。”

Gafvert用幾個可能的場景擴展了生產(chǎn)使用的概念?！昂?，我在尋求規(guī)?；纳a(chǎn)；我不僅需要形狀，我還需要功能?！?nbsp;“我想去嘗試一個新的業(yè)務(wù)，從傳統(tǒng)意義上說我可能碰都不想碰，因為這項技術(shù)和我以往所做的很不同，我的生產(chǎn)車間里根本沒有的。" Gafvert又回過頭來和大家探討如何將新技術(shù)融入一家成熟的公司，需要思考的是：“這個技術(shù)能補充我的業(yè)務(wù)，并且也補充我的利潤嗎？它是另一種不同的技術(shù)，但是否也是另一種可以幫助我的業(yè)務(wù)增長和差異化的收入來源嗎？”

我們?nèi)绾巫屧霾募夹g(shù)騰飛？

Gafvert堅信要讓銷售團隊參與評估增材技術(shù)的項目，但要指出，他們的熱情必須與實用性和交付高質(zhì)量產(chǎn)品的能力相結(jié)合。

Gafvert說：“通常，當(dāng)我們考慮發(fā)展業(yè)務(wù)和引進新技術(shù)時，銷售人員會有很多點子。但是他們怎么能成功？他們打算怎么賣？你們有什么類型的銷售團隊？”

銷售人員處于評估潛在的增材技術(shù)的首要位置，并對他們的客戶群和哪些客戶需要這樣的技術(shù)等等發(fā)表評論。但光有這些還不夠?！八麄冊撊绾翁钛a那些你從未合作過的潛在客戶的空白呢？”Gafvert問。更重要的是在考慮超越原型設(shè)計，尋求大批量生產(chǎn)的情況下，多快才能完成業(yè)務(wù)的增加。Gafvert強調(diào)了質(zhì)量始終是關(guān)鍵的概念 - 即確保零件符合預(yù)期。“你不想看到的是生產(chǎn)了成百上千的零件，”他說，“但最后它們沒有達到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

為了與銷售人員進行更深入的對話，Gafvert建議選擇最可信賴，最有效和最具協(xié)調(diào)能力的銷售人員以獲取他們的見解?！伴_始與您的銷售人員交談，”他說?！澳男┛蛻魰胍?？醫(yī)療。好吧，如果我們正在尋找醫(yī)療服務(wù)，那有哪些醫(yī)療公司我們從未成功打入？也許我們正在尋求將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到更多的醫(yī)療領(lǐng)域，因為他們就是現(xiàn)在機會所在。在哪里可以找到新客戶？什么材料將在醫(yī)學(xué)上起作用？”

“汽車行業(yè)也是相同。我們可以問很多問題?！?Gafvert繼續(xù)說道?！拔覀儽仨氝_到阻燃等級ULV0嗎？我們必須通過所有汽車標(biāo)準(zhǔn)嗎？它是不是通過一些必要的紫外線標(biāo)準(zhǔn)就可以了？它將能夠用于皮革嗎？它將能夠在多年以后也達到機械參數(shù)嗎？”

Gafvert指出，在消費品，電子，醫(yī)療保健，汽車，工業(yè)和醫(yī)療行業(yè)中存在許多增材的機會。

使增材技術(shù)騰飛還取決于為其騰出空間并提供操作它的人力。Gafvert在這個領(lǐng)域拋出了一些值得深思的問題?！拔覀兪窃趯ふ以瓦€是小批量生產(chǎn)？誰來操作它？有一些技術(shù)，只要投入一些工程技術(shù)人員，還是比較簡單的。但要投入生產(chǎn)時，就并非如此了。我們要把打印機放在哪里？為此我們需要什么樣的環(huán)境配套？我只是將其插入電源并放在工程師的桌子上，還是將其變成展示廳？我要把它放在車間嗎？”

該如何處理那些最初的原因，問題和答案

在確定了一些問題并設(shè)想了一些可能的答案后，Gafvert建議招募團隊加入到增材制造的旅程中來。

在增材技術(shù)領(lǐng)域的初級階段，Gafvert提出了以下類型的問題：“如果我的辦公桌上有一臺簡單的打印機，那我今天能用它做什么？我能讓我的自動化團隊使用它嗎？我可以用它來做我的內(nèi)部項目嗎？我可以用它來建造固定裝置嗎？除了它給我?guī)淼膬?nèi)部效率提高之外，我怎么能用它賺錢呢？”

在增材技術(shù)領(lǐng)域的生產(chǎn)端，Gafvert建議提出以下問題：“我可以出售這些零件嗎？我怎樣才能賣出去？我需要達到什么期望？”

每個制造商對增材制造技術(shù)的探索都是獨一無二的，旅程所需的時間也會有所不同。他說：“用注塑成型的案例，我見過的最快的投入使用從開始到安裝大約需要兩到三個月的時間。不過，我從別人交談中了解到，平均時間要長得多，通常是9個月到1年。”

無論目標(biāo)是實施僅用于內(nèi)部使用的增材技術(shù)，還是用于小批量或大批量生產(chǎn)的原型技術(shù)，Gafvert都認為同樣的基本問題同樣適用。“因為同樣需要有人了解應(yīng)用，機會，機械性能和障礙。同樣需要有人來銷售這些零件?！?/p>

2020年4月1日至2日，MAPP舉辦了2020年虛擬學(xué)習(xí)峰會。該峰會舉行了六場網(wǎng)絡(luò)研討會，其中包括Bob Gafvert的“增材制造：成型者的愿景”。Gafvert是加利福尼亞州紅木城的Carbon公司的生產(chǎn)合作伙伴銷售經(jīng)理，Carbon是提供Digital Light Synthesis?的數(shù)字制造公司。加入Carbon之前，Gafvert在制造業(yè)工作了25年。他開始在機械車間和車間工作，然后在模具制造商工作，加入Carbon前他為領(lǐng)先的注塑機廠家擔(dān)任銷售和市場營銷部門工作。